Рубрики

Самая любимая американская картина, или Записки продававшего Часть 5-я

Пролог

Мы Америку знаем. Мы Америку любим. Странна и необычна эта любовь, но она есть. И пусть мы плюемся (прошу прощения за скабрезность, выводим избыток жидкости из организма – per os), лицезря изображение наших людей (особенно военных) в их фильмах, пусть ржем (виноват, выводим избыток эмоций вместе с избытком жидкости – per os) на концертах Михаила Задорнова, – мы в глубине души делаем это из-за глубокой, часто неразделенно-патологической любви к Америке и всему американскому.

Среди образов, понятий и предметов нашей «америкэн лав» есть одна культовая картина, которая давно затмила собой всё остальное. Страсть к этому символу Америки переходит все мыслимые и немыслимые границы. Мы охотно променяем всего Сэлинджера с Мелвиллом и Лонгфелло на ЭТО. Мы соберем Бинхэма, Сарджента, добавим Уистлера и отдадим за ЭТО. Это символ. Это фетиш. Это сама Америка для нас. Это – купюра в 100 долларов, высочайшее достижение американской мысли и американского искусства.

Но речь у нас сегодня пойдет не о куске уникальной бумаги, выпускаемой, кстати, только одной фирмой в США и состоящей на 25% из льняной нити и на 75% из хлопковой нити; и не о том, что вес любой американской купюры составляет ровно 1 грамм; и даже не о том, что срок жизни 100-долларовой купюры составляет 60 месяцев (это очень много – качественно делают). Речь пойдет о человеке, изображенном на этой отраде российского сердца.

А изображен здесь не кто иной, как Бенджамин Франклин. Почему я посвящаю пятую часть своей «мыльной оперы» о продажах именно этому человеку? А потому, что именно его считают идеологом и прародителем коммивояжерства, то есть системы сбыта продукции на основе прямых личных продаж. А это значит, что Бенджамин Франклин нам интересен, почитаем нами и его опыт послужит источником новых знаний и свершений на нелегком пути прямых продаж.

Глава 1. Краткая биография Бенджамина Франклина (с комментариями автора)

…Вставай пораньше – и за работу:
 отоспишься в могиле…
Б. Франклин

Бенджамин Франклин родился 17 января 1706 года в Бостоне. Был 15-м (!)  ребенком в семье (вот так, а я всё горжусь, что у меня двое детей; много, ох много еще работы в этом направлении) эмигранта из Англии Джозайи Франклина (1652 – 1745), ремесленника, занимающегося изготовлением мыла и свечей. Образование получил самостоятельно! (По сути, это американский Ломоносов; кстати, между ними действительно очень много общего.) Джозайя хотел, чтобы сын ходил в школу, но денег у него хватило только на два года обучения. Основные знания Бенджамин получал из книг.

В 1727 году он основал в Филадельфии собственную типографию. Издавал в 1729 – 1748 годах «Пенсильванскую газету», в 1732–1758 годах – ежегодник «Альманах бедного Ричарда» (и это самоучка!!!).

Основал в 1731 году первую в Америке публичную библиотеку, в 1743-м – Американское философское общество, в 1751-м – Филадельфийскую академию, ставшую основой Пенсильванского университета. С 1737 по 1753 годы исполнял должность почтмейстера Пенсильвании, с 1753 по 1774 годы – ту же должность в масштабе всех североамериканских колоний.

Был избран членом академий многих стран, в том числе и Российской академии наук (1789 г.), первый американский член Петербургской АН.

Один из авторов американской Конституции (1787 г.).

Б. Франклин скончался 17 апреля 1790 года. На его похороны собралось около 20 тысяч человек.

Воистину – великий политик, великий ученый, великий дипломат. Ну что же, начнем использовать его опыт в сугубо личных, я бы сказал прагматических, целях.

Глава 2. Прием активных продаж имени Бенджамина Франклина

Время – деньги. 
Б. Франклин

            Дорогой читатель, ответьте на провокационный вопрос: как вы относитесь к коммивояжерам? Не к тем овеянным легендами американским коммивояжерам, исколесившим всю страну вдоль и поперек, которые приносили людям в самых отдаленных уголках не только некие товары, но и новости, информацию, а иногда культуру и веру. Я не о них. Я о наших до слез, до боли знакомых «топтунах», не ведающих ни стыда, ни страха и наотрез игнорирующих твои желания или нежелания. Скорее всего, вы ответите: «Негативно». А возможно, добавите и что покрепче. И будете правы. Дело в том, что зачастую у нас славных наследников американских коммивояжеров категорически неправильно учат.

Из личного опыта
Опыт – это дорогая школа, но что делать, если 
для дураков нет другой школы. 
Б. Франклин

Находясь в процессе написания своей первой книги, я решил собрать нужную информацию «в полях». А нужна мне была информация о системе подбора и обучения кадров. Для начала я пошел устраиваться в казино. Шикарный, кстати, опыт. В какой-то момент времени пребывания в «очаге азарта и страсти» в меня закралась мысль: «А может, ну ее, эту индустрию красоты? Смотри, как тут всё здорово!..» Эта мысль улетучилась, как деньги на реставрацию Большого театра, после разговора с начальником службы безопасности. Он собрал всех нас (молодых крупье) в зале и провел беседу. Держал речь. Примерная стенограмма прилагается.

Шеф: «Друзья! Поздравляю вас с приходом в новый мир – мир красоты, счастья и успеха!»

Мы: «Ну, хорошо…»

Шеф: «Казино – это Монте-Карло, Лас-Вегас, деньги, элитные напитки, звезды первой величины, красивые женщины, состоявшиеся мужчины». (Пошли слайды, отрывки из фильмов…)

Мы: «О!» (Софи Лорен за рулеткой – это «О!»…)

Шеф: «Вы теперь члены нашей семьи, мы за вас горой. Я – директор службы безопасности. Если вас кто обидит, скажите мне – порвем как грелки…»

Мы: «О!!!» (У всех в голове начал складываться примерный список, кого из давних недругов можно «сдать».)

Шеф: «Наше казино – это фантастический старт в жизни, это реальный карьерный рост. Вот смотрите (пошел слайд), это Антон, был простым крупье, сейчас это совладелец нашего казино». (На слайде – фото молодого парня с явными стигмами дизоргагенеза, в общем лицо «не фонтан».)

Мы: «О!!!» (Все прикинули его на себя, пришли к выводу, что сами круче, и посмотрели вперед с надеждой.)

Шеф: «Вот Ольга (пошел слайд), была простым крупье. Неприятная история, рассказала кому не следует о нашей работе. Какая нелепая смерть – грузовик из-за угла…»

Мы: … («О!» не было, повисла не гробовая, а потусторонняя тишина, хотя я не знаю, есть ли «по ту сторону» тишина; не знаю, и слава Богу!)

И я очень четко понял, что мне пора…

И пошел я устраиваться в «Канадскую торговую компанию». А вспомните, в конце девяностых почему-то все фирмы, торгующие впрямую и вразнос, представлялись именно канадскими. Почему? Не знаю, но поскольку товар был, естественно, китайский, а к американскому на тот период времени внятного отношения не было, то канадское и впрямь беспроигрышный вариант. Многие вообще считали, что Канада – это рядом со Швейцарией. Знали бы в Стране кленового листа, сколько, оказывается, в те годы у нас работало их фирм, – сильно бы себя зауважали.

Мы продавали настоящие французские духи за 10 рублей. Не ищите противоречия в моих словах. Легенда в компании была такая:

«Французские рабочие, воспылав любовью к далекой России, оставались каждый день после смены и делали дополнительное количество духов мировых марок, разливали в НЕ ПРИВЛЕКАЮЩУЮ внимание тару и отправляли к нам БЕЗ ЭТОЙ ГРАБИТЕЛЬСКОЙ НАЦЕНКИ!!!»

Учил нас дед. Деду было лет двести. Ну, может, и не двести, но выглядел он на них. Всё его учение сводилось к основному правилу продаж: «правилу трех ДА».

«…Главное, – скрипел он, – на этапе первого контакта задать покупателю три вопроса так, чтобы он сказал «да» – и всё, клиент готов!»

Безусловно, «правило трех ДА» существует, это самостоятельное правило, и никто к нему не придирается. Но самый главный вопрос при использовании данного правила: что спросить, когда спросить и как потом продолжить разговор? Значительная часть несчастных, которых привела в эту компанию действительно нужда в работе, воспринимали это правило как аксиому и сильно удивлялись, когда повальное его использование к валу продаж не приводило.

Вспоминается момент моего существования в должности главного врача медицинского косметического центра. Году это было в 2000–2001-м. Стою я в холле, смотрю вдаль (а было куда посмотреть – и холл большой, и администратор не уродина) и думаю о чем-то большом и светлом (скорее всего, о себе: я весил 100 кг и был уже лысый, то есть под определение большого и светлого вполне подходил). Открывается дверь, и заходит молодой человек. Типичный представитель «канадской торговой компании»: блестящий в некоторых местах костюм, кроссовки, в народе именуемые «…давы», и огромная спортивная сумка, набитая скарбом. На лбу парня ярко сияет вывеска: «Я только что после курсов!» В целях неувеличения энтропии (меры необратимого рассеяния энергии) вселенной я решаю не прогонять парня сразу, а дать ему возможность реализовать свой коммивояжерский потенциал. Жду применения «правила трех ДА». Отдышавшись, юный адепт прямых продаж начал.

Он (я так и не узнал его имени, пусть будет просто «он»): «Это медицинский косметический центр «Ева»?»

Я: «Да!» (Как он догадался?)

Он (изучив мой бейдж): «А вы Максим Юрьевич, главный врач?»

Я: «Да!» (Фантастическая проницательность.)

Он (подумав): «У вас хороший центр?»

Я: «Да!» (Как он меня прищучил! Конечно, мой центр не может быть плохим.)

Он: «Максим Юрич (с дикцией у пацана, прямо скажем, не всё в порядке, я сохраняю его аутентичное произношение), наша канаск торгов компания поздравляит с… (неразборчиво) и дарит уникальный подарк». (Всовывает мне в руки коробку размером с офисный скоросшиватель.)

Я (рассматриваю врученное: это уникальная пепельница с фантастическими характеристиками): «Большое спасибо!»

Он: «И наша каннская торгая компя позрляит с… (еще более неразборчиво) и дарит… (неразборчиво)». (Сует в руки еще одну коробку, поменьше.)

Я (рассматриваю: приставка к пепельнице, не помню точно, но, по-моему, FM-тюнер, зачем он в пепельнице?): «Большое спасибо!» (Руки мои полны подарков.)

Он (вдруг громко и четко): «Поздравляем вас с 23 февраля (разговор происходит в мае) и дарим часы». (Кладет поверх вороха коробок в моих руках маленький блистер с китайскими пластиковыми часами типа «мечта школьника 7 класса в 1986 году», шумно и радостно выдыхает, по всей видимости с осознанием близкой поживы.)

Он, видимо, по наивности думал, что я с этим набором подарков паду на колени и вопрошу его: «Господи, что же я должен купить у тебя такого, чтобы все эти блага цивилизации стали моей собственностью?» Я думаю: сейчас проверим, как тебя учили!

Я: «Огромное спасибо за подарки, я вас больше не задерживаю». (Убегаю в кабинет и с шумом закрываюсь на ключ.)

Занавес, слабонервных просим не смотреть.

Жаль, я не видел лица парня в тот момент. Он пришел в себя минуты через три. Как рассказала потом администратор, сидевшая в течение всего разговора за стойкой, он с надеждой посмотрел на нее, но она ответила давно отрепетированным взглядом: «Наш шеф еще не то может!»

Он (скребется в дверь): «Максим Юрьевич, вы меня не так поняли…»

Я: «Я вас прекрасно понял, спасибо за подарки, увидимся!»

Он (уже практически плача): «Вы меня не так поняли…»

Я не зверь. Вернее, зверь, но добрый и обаятельный. Я естествоиспытатель и антрополог. Конечно, я не стал мучить в принципе весьма симпатичного молодого человека, вышел, отдал ему орудия его комиссионерского труда и провел краткий тренинг на тему приемов прямых продаж. Как видите, «правило трех ДА» надо применять с умом.

Из-за некорректного, не к месту примененного приема и возникла в нашем обществе такая неприязнь к коммивояжерам. А ведь основным приемом для них является, кстати, метод Бенджамина Франклина.

Глава 3. Сущность метода Бенджамина Франклина

Лень плетется так медленно, что бедность быстро нагоняет ее. 
Б. Франклин

Представьте, что я вам продаю что-нибудь до боли банальное, например швабру. Странно, всегда, когда я представляю себе что-либо банальное, мозг назойливо предлагает образ швабры. О чем это говорит? Надо будет посоветоваться со специалистом. Ну да сейчас не об этом. Так вот, продаю я вам швабру. Естественно, уникальную. Понятное дело, революционную. Не ясно, как вы без нее вообще столько лет прожили и живы. И детям-внукам вашим она лучший друг, и бабушкам-дедушкам верный товарищ, а может, если что, и в магазин сгонять, и с малышом посидеть… В общем, привел я все стандартные аргументы телемагазина. Вы тертый калач и твердо говорите мне: «Нет!!!» Не нужна вам швабра. Есть у вас своя новая, прекрасная швабра. А плюс к тому – моющий пылесос. И при этом человек вы чистоплотный и вообще поклонник асептики-антисептики и перед едой обрабатываете руки по методу Спасокукоцкого-Кочергина.

Я не сдаюсь и повторяю все свои аргументы, но в другом порядке. Вы воробей стреляный и тоже повторяете свои, но тоже в другой последовательности. Доведя друг друга до белого каления, мы замираем, и тут я говорю: «Хорошо! Давайте подведем итог нашей беседе!» Вы, обрадованный(-ая) скорым завершением томительного кошмара, с радостью соглашаетесь подвести заявленный мною «итог». Я беру лист бумаги формата А4 и два маркера, допустим красный и синий. Разлиновываю лист на две половины. В левой части листа я буду писать плюсы моей швабры, а в правой – минусы. В конце концов перед вашим взором выстраивается таблица.

Сравнительные преимущества уникальной швабры «Эко-швабр-2010»

+ (плюсы) — (минусы)
1. Большая всасывающая способность – более 10 в 10 степени на 3000 киловатт на см в кубе. 1. Цена – 998 долларов.
Но именно сегодня я готов предложить эту уникальную швабру по уникально низкой цене, всего 777 долларов, а в подарок – чехол со встроенным парашютом для перевозки швабры в самолете. Весь самолет вдребезги, а ей хоть бы что.
2. Уникальный дизайн (сам Казимир Малевич создавал). Но это еще не всё. Если вы закажете эту швабру в течение двух часов, то вы получите гарантийный талон на целый год.
3. Система противоскольжения: скользите либо вы, либо швабра, это очень безопасно. И это еще не всё. Если вы закажете нашу уникальную швабру в течение ближайших пяти минут, то вы в подарок получаете «Руководство по эксплуатации».
4. Система складывания (в 27 раз), и это только рабочая манипула. И наконец, если вы закажете швабру в течение пяти секунд, то вам АБСОЛЮТНО бесплатно достается… еще три «Руководства по эксплуатации»!!!
5. Редчайшая натуральная щетина полинезийского скунса, он очень редкий. Мы специально отстреливаем только 7 особей в год, а с каждого берем только 200 граммов этого уникального продукта.  
6. Ручка из натурального поливинилхлорида натрия. Мы заботимся об окружающем мире и против убийств животных.  
7. Встроенный FM-тюнер. Посмотрите, как удобно: ходишь, убираешь, моешь – и всё это под музыку, бодренько…  
8. Система распознавания хозяина по отпечаткам пальцев – крайне полезная в нашей жизни опция: вор, кто бы он ни был, не сможет воспользоваться вашим гаджетом.  
9. Маяк автоответа. Достаточно с расстояния до 25 метров взять фа четвертой октавы – и ваша любимая швабра отзовется нежным и тонким голосом Хворостовского.  
10. Фантастическая износостойкость, выдерживает до миллиона незаконченных уборок.  

Вся тонкость метода не в том, о чем вы подумали. Да, на первый взгляд всё просто. Плюсов больше, они значимее, минус всего один – цена, но и он решаемый: скидка плюс подарки, повторить это всё раз двадцать – вот и вся наука. Нет, не всё так примитивно.

Из приема Бенджамина Франклина существует два классических вывода:

  1. Большая часть взрослого населения земного шара (не только в России и США) не в состоянии сделать вывод из прочитанного или услышанного. Даже если разговор (консультация) продолжался около часа и были выданы все необходимые аргументы, в оперативной памяти клиента осталось лишь эмоциональное облако: «ну, вроде интересно…». Значит, любой разговор с клиентом должен заканчиваться ВЫВОДОМ (итогом, резюме). Причем итог этот должен выполнять следующие требования:

а) быть четким;

б) быть кратким;

в) быть предписанием – что делать клиенту.

  1. На человека магическое действие оказывает вид пишущего что-то ТЕБЕ человека. Люди как завороженные следят, как твое перо порхает по бумаге, что-то им объясняя. Доверие к такому выводу, написанному на бумаге, резко возрастает.

Итак (сам того не замечая, даже в тексте статьи использую франклиновскую науку), сущность данного метода продаж: каждый акт продажи заканчивается кратким письменным выводом для клиента.

 

Глава 4. Применение метода Бенджамина Франклина в индустрии красоты

…Одно «сегодня» стоит двух «завтра». 
Б. Франклин

В нашем бизнесе данный прием можно назвать «Рецепт красоты». Для его исполнения у КАЖДОГО специалиста должен быть бланк формата А6 (четверть листа А4). Вверху бланка «шапка» (логотип) предприятия, далее – строка: Врач ______ (имярек). На этом бланке специалист подводит итог любой консультации. Я ввел данное правило где-то через год после начала работы врачом по коррекции фигуры. Могу с гордостью сообщить, что как минимум на 25% я этим свои продажи поднял. Единственное – несколько советов специалистам по применению приема «Рецепт красоты»:

  • Бланк должен быть выполнен на бумаге хорошего качества и ТИПОГРАФСКИМ способом (а не на древнем ксероксе).
  • Заполняется ручкой, либо фирменной (брендовой), либо ДОРОГОЙ. (Не так давно, выполняя роль «секретного покупателя», зашел в один московский центр. В итоге косметолог выписывала мне назначения ручкой с логотипом «Водка беленькая»… То ли сама поклонница, то ли это часть терапии…)
  • Для удобства заполнения нужна твердая поверхность: либо стол (не на всех рабочих местах есть), либо планшет, желательно «брендовый».
  • Заполняется перед расставанием с клиентом.
  • Ключевые слова: итог, вывод, резюме. Неплохо использовать классические НЛПишные фразы: «слушайте меня внимательно», «вот то, что вам необходимо сделать» и т.д.
  • Максимальное общее число назначений (позиций) в рецепте – 7 (число Миллера – человеческая оперативная память не в состоянии удерживать в себе более 7 не связанных между собою переменных).
  • Максимальное число позиций розницы для домашнего ухода – 3!
  • Главное, дорогие коллеги, запомните: рецепты НИКОГДА не выбрасываются. А будете выписывать, украдкой посмотрите на клиента – более внимающего вам человека в эту минуту не сыскать…

ЭПИЛОГ

Мы не любим всё американское. Искренне и истово. Фигня (простите) все их товары, автомобили ужасны, джинсы всё равно делаются в Китае, а доллар всё время «скачет». Да и сто долларов, между нами говоря, сильно уступает в смысле ЕМКОСТИ купюре в 500 евро, и цвет у евровалюты моднее. Да и Франклин этот не чета нашему Ломоносову, наш, кстати, еще и водку придумал, или то был Менделеев? Ну, не важно. А их виски, честно говоря…

Дело не в Америке и не во Франклине. Дело в том, что Бенджамин Франклин всего добился сам, неустанным трудом, что и нам завещал. А любим мы его или нет, не так важно…

P.S. Вместо постскриптума.

НЕОБХОДИМЫЕ СОВЕТЫ ТЕМ, КТО ХОТЕЛ БЫ СТАТЬ БОГАТЫМ

Всё преимущество иметь деньги заключается в возможности ими пользоваться.

За шесть фунтов в год вы можете пользоваться ста фунтами при условии, если вас знают как человека благоразумного и честного.

Тот, кто зря тратит четыре пенса в день, в год тратит больше шести фунтов, что составляет проценты за пользование ста фунтами.

Тот, кто ежедневно, день за днем, тратит зря время, равное четырем пенсам, теряет возможность пользоваться ста фунтами в год.

Тот, кто бесцельно потерял время, равное пяти шиллингам, потерял эти пять шиллингов так же, как если бы выбросил их в море.

Тот, кто потерял пять шиллингов, не только утратил эту сумму, но и всю прибыль, которая могла быть получена, если деньги пустить в дело, и к тому времени, когда молодой человек состарится, могла обратиться в значительную сумму денег.

С другой стороны: тот, кто продает в кредит, назначает цену за то, что он продает, равную основной стоимости плюс процент с его денег за то время, пока они не находились в деле, поэтому тот, кто покупает в кредит, платит процент за то, что покупает; а тот, кто платит наличными деньгами, ну екает их в обращение; так что тот, кто владеет какой-то купленной вещью, платит процент за пользование ею.

Всё же при покупке товаров лучше платить наличными деньгами, потому что тот, кто продает в кредит, ожидает потерять пять процентов на невыплаченных долгах; поэтому он взимает со всего, что он продает в кредит, аванс, чтобы восполнить этот недостаток.

Тот, кто платит за купленные товары в кредит, оплачивает также часть этого аванса.

Тот, кто платит наличными деньгами, избегает или может избежать этого расхода.

…Сохраненный пенс – это чистых два пенса. 
Каждый день по капле – это четыре пенса в год…
Бенджамин Франклин, 1736

Поделитесь статьей в социальных сетях:

Поделиться в facebook
Facebook
Поделиться в twitter
Twitter
Поделиться в vk
VK
Поделиться в odnoklassniki
OK
Поделиться в telegram
Telegram

Читайте также:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *