На других посмотреть и себя показать

Отраслевые выставки – это неотъемлемая часть жизни производителей, дистрибьюторов, покупателей (предприятий и всех специалистов, связанных с индустрией красоты). Трудно представить себе жизнь отрасли без шоу-показов, презентаций, форумов, конференций и семинаров, которые проходят именно в рамках отраслевых выставок. Еще трудней представить выставку без очередей у стойки регистрации, суеты и дорогого буфета. Но, несмотря на всё это, представители салонного бизнеса с завидной регулярностью продолжают посещать выставки.

Однако многим знакома ситуация, когда блуждания среди стендов экспонентов не всегда оправдывают потраченные даже на входной билет деньги, не говоря уже про средства, затраченные на проезд и проживание. Почему выставка не всегда отрабатывает затраченные на нее средства? Как правильно к ней подготовиться, чтобы добиться поставленных целей? Сегодня мы попробуем дать ответы на эти и многие другие вопросы.

Для чего нужны выставки?

«На других посмотреть и себя показать» – именно этот девиз идеально отражает суть выставочных мероприятий. Специально организованная демонстрация товаров и услуг – один из самых эффективных способов привлечь внимание потенциальных покупателей к продукции и/или услугам.

По данным CEIR (Центра исследования выставочной индустрии США), экспонаты, представленные на выставках, влияют на посетителей в шесть раз сильнее, чем любые другие рекламные средства. Кроме того, выставки являются приоритетным источником получения необходимой коммерческой информации для 90% представителей руководства компаний и организаций. Именно на выставке, которая представляет собой рынок в концентрированном виде, директор может найти новые перспективные сегменты и направления, сравнить различные предложения, провести сравнительный анализ, получить полезную информацию и обменяться ею с коллегами. Посетители выставок, в отличие от прочих потребителей рекламы, уже готовы на контакт, иначе бы они просто не пошли на выставку. В целом, по мнению американцев, любая выставка является событием, затрагивающим всю гамму человеческих чувств, на 64% определяющим поведенческую мотивировку потребителя представленной здесь продукции.

Итак, постараемся сгруппировать «полезные свойства» профильных выставок индустрии красоты для их посетителей:

1. Возможность не только увидеть продукцию, услышать о ней рассказ, но и потрогать ее, а также понюхать и даже попробовать ее на себе или применительно к себе. Причем не только продукцию одного производителя, но и продукцию различных производителей (зачастую и прямых конкурентов).

2. Реальная экономия временных ресурсов: за 2 – 3 дня работы выставки (а на небольших региональных выставках и за один день) можно познакомиться с большим спектром поставщиков товаров и услуг, так сказать, в «концентрированном» виде. Только представьте себе, сколько времени вам потребовалось бы на посещение каждого потенциального поставщика, если бы не было профессиональных выставок!

3. Возможность повысить квалификацию сотрудников (от директора до мастера), посетив профессиональные образовательные мероприятия, которые проходят в рамках той или иной выставки.

4. Возможность пообщаться с «первоисточником»: практически все фирмы-дистрибьюторы приглашают на выставку и проходящие в ее рамках мероприятия сотрудников зарубежных компаний, продукцию которых они представляют на отечественном рынке.

5. Возможность приобрести товары и оборудование со скидкой (обычно продукция, которая выставляется экспонентами, преимущественно оборудование, продается прямо «с выставки» по сниженным ценам, что мотивировано отсутствием упаковки, небольшой эксплуатацией в рамках самого мероприятия и нежеланием поставщика тратить средства на транспортировку обратно на свой склад).

6. Возможность приобрести тестовую продукцию (или просто необходимую продукцию). Очень часто на выставках приобретается, например, необходимый инструмент, аксессуары и пр.

7. Возможность познакомиться с профессиональными печатными изданиями воочию, оформить подписку, приобрести интересующую профессиональную литературу (книги, диски и др.).

8. Возможность пообщаться с коллегами: как с сотрудниками компаний-поставщиков (со многими из них не только мастера, но и директора салонов знакомы понаслышке или заочно), так и с коллегами «по цеху».

9. Возможность узнать о новинках рынка: новых разработках в индустрии красоты.

10. Возможность выяснить и сравнить цены и условия работы различных компаний.

11. Возможность принять участие в том или ином чемпионате или конкурсе (профессиональные соревнования, лотереи и пр.).

Резюмируя этот перечень, можно сказать, что участие в профессиональной выставке может открыть как предприятию индустрии красоты в целом, так и отдельному профессионалу новые перспективы в работе и прибыли, упрочить положение на рынке.

Однако, несмотря на всю потенциальную полезность, не все посетители остаются довольными своим путешествием по бесконечным выставочным залам и стендам. Так как же извлечь пользу из посещения выставки и вернуться с нее с блеском в глазах, новыми идеями по развитию бизнеса, нужными приобретениями, контрактами и контактами, а не с грудой бесполезной макулатуры?

Для получения максимального результата от посещения выставки, нужно придерживаться четкого плана действий, первым пунктом которого является… выбор выставки.

Как выбрать выставку?

Стоит отметить, что выставки, проводимые на территории России, можно условно подразделить на общероссийские, проходящие в Москве и Санкт-Петербурге, где собирается максимальное число экспонентов, и региональные, которые проходят в крупнейших российских городах (Екатеринбург, Ростов-на-Дону, Нижний Новгород, Красноярск, Иркутск, Уфа, Краснодар, Волгоград, Новосибирск, Казань, Сочи, Калининград, Астрахань, Владивосток, Барнаул, Самара, Пермь, Кисловодск, Киров, Челябинск, Ставрополь и др.). Если на общероссийских выставках присутствуют компании, которые работают на всей территории нашей страны, то региональные выставки удобны тем, что именно там можно познакомиться с представителями различных брендов в конкретном регионе.

Кроме того, выставки индустрии красоты подразделяются по направлениям: одни охватывают полный спектр предлагаемых «красивым» бизнесом услуг, другие нацелены только на косметологию, третьи – на ногтевой сервис и т.п.

Подготовка к выставке начинается с поиска источников информации, где представлены сведения по проводимым мероприятиям. К числу таковых относятся:

1. Специализированные Интернет-ресурсы, где представлена информация о разнообразных выставках. В частности, первичную информацию по различным мероприятиям можно найти на сайтах www.exponet.ru и www.allexpo.ru, которые содержат информацию о выставках, проводимых в России и за рубежом, с возможностью сортировки по дате, тематике, месту проведения и так далее.

2. Из печатных изданий информацию о различных мероприятиях можно найти в справочнике «Выставки, ярмарки» и в журнале «ExpoReport». Информацию по выставкам, проводимым на территории Москвы, можно найти в справочнике «Выставки Москвы». Ну и, конечно, полный список специализированных выставок индустрии красоты, проводимых на территории России и стран ближнего зарубежья, публикуется в каждом номере журнала «Красивый бизнес» в разделе «Расписание выставок» и на сайте журнала www.krasivo.biz.

В данных источниках можно найти информацию о дате, месте, организаторах выставки, мероприятиях, проводимых в рамках выставки (конференции, презентации, мастер-классы, конкурсы и чемпионаты), а также о масштабах выставки (например, о количестве экспонентов-участников).

Для получения более полной информации о выставке стоит зайти на ее сайт или сайт ее организатора. Там можно узнать не только общую статистику по выставке за несколько лет (участники, посетители, место и время проведения), но и информацию по экспонентам, а также планировку залов и стендов, увидеть фотоотчеты с прошлых мероприятий, результаты опросов, интервью с организаторами и гостями выставки. Эта информация позволит скорректировать задачи похода на выставку, исходя из ее разделов и перечня участников.

Разумеется, каждому участнику было бы интересно заранее познакомиться с каталогом выставки, однако он выдается (продается) только в момент посещения выставки (покупки билета на выставку) или того или иного профессионального мероприятия, в котором принимает участие посетитель. Кстати, забегая вперед: если вы стали счастливым обладателем такого сокровища, как каталог выставки, не спешите его выбрасывать, он может пригодиться вам в качестве справочной информации по экспонентам в течение довольно длительного периода времени.

Как показывает практика, элементарный анализ информации из открытых источников позволяет значительно упростить процесс принятия решения об участии или неучастии в той или иной выставке. Тематика выставки, ее формат (бизнес – бизнесу или бизнес – потребителю), время и место проведения являются определяющими факторами для принятия принципиального решения об участии в выставке. Безусловно, на принятие решения влияет информация о составе участников выставки, а также то, насколько высоко котируется в «красивом» бизнесе выставочная компания, каковы у нее опыт работы и репутация на рынке.

Таким образом, в качестве основных критериев, необходимых для того, чтобы сделать выбор в пользу участия в той или иной выставке, можно выделить следующие моменты:

  • тематика и формат выставки;
  • время и место проведения;
  • мероприятия, проводимые в рамках выставки;
  • опыт и репутация организаторов;
  • количественный и качественный состав участников и посетителей;
  • партнеры и официальная поддержка выставки.

Кто должен идти (ехать) на выставку?

Ответ на этот вопрос однозначный: профессиональные выставки должны посещать все сотрудники «красивого» бизнеса – директор, менеджер (управляющий), администратор, специалисты. Если салонный бизнес имеет «особо крупные» размеры (например, сетевой бренд), то профессиональные выставки интересны сотрудникам, ответственным за торгово-закупочную политику компании (снабженцам, логистам и пр.), а также сотрудникам рекламных отделов, которые могут на выставках и сопутствующих мероприятиях почерпнуть много новых рекламных идей.

Помимо профессиональных выставок, рекомендуем обратить внимание на выставочные мероприятия следующей тематики:

  • в области рекламы и полиграфии (позволит найти новых партнеров по изготовлению рекламной и полиграфической продукции для салона, почерпнуть новые идеи в дизайне рекламы, упаковки и т.п.);
  • в области сувенирной продукции и корпоративных подарков (актуальны для предприятий индустрии красоты, ведущих активную работу с постоянными клиентами, в том числе в предпраздничные даты, а также имеющих программы корпоративной лояльности для сотрудников);
  • в области дизайна и архитектуры (для владельцев, желающих почерпнуть свежие идеи в дизайне);
  • мебельные выставки (идеи и контакты для приобретения мебели для предприятия).

Разумеется, цель визита на выставку у каждого сотрудника различна. Специалистов интересуют преимущественно профессиональные мероприятия, проходящие в рамках выставки, и новинки рынка. Однако нельзя не отметить, что многие специалисты используют выставки для закупки инструментов и аксессуаров для личных профессиональных нужд и продукции для работы на дому. Административный персонал салонного бизнеса преследует на выставке несколько иные цели, главная из которых – поиск новых надежных, выгодных, перспективных партнеров по бизнесу. Это, разумеется, не всё (см. выше все 11 пунктов «полезности» выставок).

При написании этой статьи, интервьюируя директоров, мы столкнулись с мнением, что профессиональные выставки можно посещать не лично, а делегируя свои обязанности тому или иному мастеру (не менеджеру/управляющему, а именно мастеру). За комментариями по данному вопросу мы обратились к фирмам-экспонентам, которые в состоянии оценить «полезность» такого решения.

Марина Стебакова, генеральный директор «БЭС-профессионал»:

«Директору на выставку лучше ехать самому. Сбор информации сотрудниками не дает такой отдачи, как личное посещение стенда и беседа с представителями компании. Приехав на выставку лично, директор увидит, как оформлен стенд, кто представляет марку, как работают менеджеры, что ему могут предложить (ассортимент, обучение, аксессуары – всё сопутствующее марке). Во время беседы с представителем компании он сможет понять, насколько ему приятно будет работать с этими людьми, ведь работа – это большая часть нашей жизни, и лучше, если она будет проходить в приятной компании.

Делегировать свои полномочия мастеру не совсем правильно, ведь мастер, находясь на выставке, будет обращать внимание на моменты, касающиеся в основном тонкостей применения продукции, ее ассортимента. Он вряд ли сможет найти ответ на вопрос, что даст салону, например, ввод новой марки. А если мастер просто привезет с выставки буклеты с информацией о продукции и ценах на нее, то это не даст директору ровным счетом ничего, тем более что подобную информацию можно получить с помощью компьютера и телефона».

Ольга Курбанова, руководитель отдела по работе с VIP-клиентами LaBiosthetique:

«На мой взгляд, в корне неверно делегировать свои полномочия мастеру. Он может быть отличным специалистом и иметь хорошее образование, но может быть «зациклен» на той продукции, которую хорошо знает, что не позволит ему взглянуть шире и рассмотреть все интересные предложения. Важно помнить о том, что в итоге платит директор, акционер. А ответы на вопрос: «что я буду иметь от работы с этой маркой?» – у директора и мастера различны».

Если всё же у директора нет возможности самостоятельно посетить выставку, то надо делегировать свои обязанности сотруднику административного звена и составить для него четкий порядок действия, для того чтобы ожидания отдачи от выставки оправдались. Если же и такой возможности не существует и директор готов отправить на выставку только специалиста (специалистов), чтобы «одним выстрелом убить двух зайцев» (мастера повысят свою квалификацию на профессиональных мероприятиях и «пробегутся по самой выставке»), то он тоже должен составить для них четкий план действий (желательно в письменном виде) и потом получить полный отчет о проделанной на выставке работе.

Ольга Панова, исполнительный директор российского представительства AlexBeautyConcept:

«Если директор не едет на выставку сам, а отправляет мастера, предварительно с ним надо провести основательную беседу, объяснив, что он едет в рабочую командировку, на него тратят деньги, оплачивают проезд и проживание и с этого обязательно надо получить результат. Важно помнить, что мастер, каким бы он замечательным специалистом ни был, – не руководитель. Поэтому ему обязательно надо предоставить четкие руководства к действию.

Для мастера составляется четкий план посещения стендов и мероприятий, назначаются встречи с представителями определенных компаний, а также озвучивается список вопросов, которые необходимо задать представителям компаний на стенде. На выставке мастер должен задать интересующие руководителя вопросы, записать все ответы, взять каталоги и т.п. По возвращении с выставки мастер должен предоставить отчет по проведенным беседам».

Идеально, если посещение выставок для вашего салона станет «корпоративным» мероприятием и в выбранных вами профессиональных мероприятиях будут участвовать все сотрудники вашего салона, так сказать, «по интересам». Такая работа на выставках дает наибольший результат, позволяет подойти к делу критически, с разных позиций и взглядов. Например, директору понравилась компания-экспонент, предложенные цены и условия работы, но мастер оценил качество продукта как недостаточное, и было принято совместное решение о неперспективности сотрудничества.

Интересным фактом является и то, что многие директора поощряют сотрудников поездкой на выставки (например, по результатам работы), потому что, помимо информации, это еще и профессиональный праздник, возможность не только увидеть много нового и интересного, но и получить творческий импульс для дальнейшего профессионального развития.

И несколько слов о посетителях, не имеющих отношения к профессионалам индустрии красоты. Их почему-то не очень жалуют фирмы-экспоненты. И, с одной стороны, их можно понять: частные лица не заключат выгодный контракт, зато будут рады получить «на ширмачка» бесплатную тестовую услугу (все видели очередь из дам, желающих оголить любые части тела на мастер-классе очередного экспонента) или тестовую баночку шампуня или крема. Есть даже такие, которые среди экспонентов прозваны «пылесосами», – это те посетители, которые приходят на выставку ради бесплатной рекламно-сувенирной продукции экспонентов (проспекты, ручки, значки, шарики и пр.), а также того, что «плохо лежит». Но согласитесь, именно они, конечные потребители, покупающие на профессиональной выставке очередной тюбик, и являются в конце концов клиентами салонов. И от того, что они станут более просвещенными в вопросах ухода за собой, салонный бизнес получит серьезную выгоду.

Как часто посещать выставки?

Мода изменчива. Новые технологии также появляются постоянно. Индустрия красоты стремительно меняется. Каждая компания-поставщик обожает применять к своему мало-мальски новому продукту эпитеты «революционный», «инновационный» и т.п. Как разобраться во всем этом? Как иметь возможность отделить зерна от плевел? Только постоянно держать руку на пульсе перемен, а видеть эти перемены воочию в сублимированном виде можно только на выставках. Поэтому, как минимум, 2 раза в год будьте добры приобщиться к развитию бизнеса в рамках тех или иных выставочных мероприятий. (Если есть возможность посещать выставки чаще, это только прибавит очки вашему бизнесу!).

Итак, вы выбрали интересующие вас выставочные мероприятия и определили состав участников с вашей стороны. Что же дальше?

1. Четко определите цели, с которыми вы и/или ваши сотрудники планируете посетить ту или иную выставку. Не поленитесь составить список этих целей и расставить среди них приоритеты.

2. Составьте планируемый бюджет участия в выставке вашего предприятия (включив в него, как минимум, затраты на проезд, проживание, питание, на приобретение билетов, причем не только на выставку, но и на интересующие вас конференции, симпозиумы и пр.). Рекомендуем также не забыть про средства на приобретение учебной литературы, периодики (на выставках всегда много полезной информации) и интересующей ваш салон продукции для тестирования. Многие директора закладывают в бюджет и приобретение для салонов различных аксессуаров и инструментов, которые в большом разнообразии представлены на профессиональных выставках.

3. Спланируйте свое время: составьте для себя точный распорядок дня, привязав посещение выставки к посещению профессиональных мероприятий. Мероприятия, если вы планируете их посетить, первичны, в перерывах – «путешествие» по стендам и встречи на стендах. Кстати, все профессиональные мероприятия в рамках выставок организаторы стараются планировать таким образом, чтобы посетители имели возможность полноценно ознакомиться и с самой выставкой (делают существенные перерывы в конференциях, проводят конференции «со смещением»: например, конференция проходит во вторник и среду, а выставка – со среды по субботу), публикуют заранее программу выставки (в том числе на сайте самой выставки, в каталоге выставки), чтобы посетитель мог выбрать интересующие его темы и освободить время для посещения выставочных стендов. Некоторые участники выставки заранее договариваются о встрече с представителем той или иной интересующей их компании на стенде. Это удобно, так как позволяет избежать очереди и метания от стенда к стенду в надежде застать нужно лицо.

Ольга Панова, исполнительный директор российского представительства AlexBeautyConcept:

«Обычно выставки длятся 3 – 4 дня, это время можно распланировать по направлениям деятельности. Так, первый день можно посвятить косметологии, второй – ногтевому сервису, третий – парикмахерскому искусству. А далее разбить день по плановым мероприятиям. Выставку обходят по проработанному заранее пути, четко следуя намеченному плану. Только после выполнения «обязательной программы» можно позволить себе смотреть всё остальное».

4. Купите билет и зарегистрируйтесь. Имейте в виду, что многие выставки начинают продажу билетов на саму выставку и/или сопутствующие мероприятия заранее, причем чем ранее куплен билет, тем он обычно дешевле. Кстати, часто билет на ту или иную конференцию дает право бесплатного прохода на выставку. Информация о льготных ценах есть в Интернете на сайте выставки, а также размещается в профессиональных периодических изданиях, сообщается по телефону организаторами.

Будьте готовы приехать на выставку либо рано, либо, наоборот, позже, это позволит быть в первых рядах очереди на регистрацию или вообще избежать ее. Активным пользователям сети рекомендуем пройти предварительную регистрацию. Часто организаторы предлагают заранее заполнить регистрационную анкету на сайте выставки или высылают пригласительный билет, бейдж посетителя и дополнительные информационные материалы выставки по почте. Предварительная регистрация избавит вас от необходимости стоять в очереди, чтобы зарегистрироваться при входе на выставку, и позволит значительно сэкономить время.

Старайтесь не опаздывать на профессиональные мероприятия, иначе просто можете остаться без удобного места. В памяти свежи воспоминания, когда на некоторые конференции невозможно было попасть – залы были переполнены.

5. Продумайте, как и в чем вы будете носить по выставке свои приобретения (от рекламных проспектов до купленной продукции). Правильно рассчитайте свои силы. Если вы планируете работать на выставке в течение нескольких дней, распределите «вынос имущества». Если же вам необходимо успеть всё и за один день, не стыдитесь прийти на выставку с сумкой на колесиках, никто не посмотрит на вас косо, все будут только рады новому потенциальному клиенту.

6. Подумайте и о том, как «не протянуть ноги». Выставка – дело нелегкое, много времени придется провести на ногах, даже в самых современных выставочных комплексах всегда душно от большого количества посетителей, ярких ламп, софитов, повышенный уровень шума. Не забудьте сдать верхнюю одежду в гардероб, наденьте удобную обувь, возьмите с собой бутылочку воды и минимальный запас таблеток (от головной боли, от давления и т.п.).

Если выставка проходит в период массовых эпидемий гриппа и ОРВИ, возьмите с собой несколько медицинских масок и не стесняйтесь в них работать на выставке.

Если вы не успеваете в буфет, не хотите стоять длинную очередь за парой сосисок по цене черной икры, возьмите с собой хотя бы бутерброды, пару яблок.

7. Будьте бдительны, не оставляйте свои вещи без присмотра, чтобы потом не было мучительно больно…

8. Правильно перемещайтесь по выставке: ознакомьтесь с планом расположения выставочных стендов (лучше всего иметь его с собой в печатном виде), передвигайтесь от стенда к стенду планомерно, вычеркивая в плане уже осмотренные «достопримечательности» (это особенно актуально для общероссийских выставок-гигантов, занимающих несколько залов в огромных выставочных комплексах).

Необходимые «мелочи», о которых надо помнить:

Если вы едете из другого города, заранее позаботьтесь о выборе гостиницы, в которой планируете остановиться. Важно обратить внимание на ее месторасположение (желательно недалеко от выставочного комплекса) и близость к остановкам транспортных средств.

Заранее забронируйте авиа- или железнодорожные билеты.

Ознакомьтесь со схемой проезда на выставку, чтобы выбрать наиболее удобный маршрут и рассчитать время.

Ознакомьтесь с инфраструктурой выставочного комплекса. Выясните, где на территории выставки можно припарковать автомобиль, воспользоваться копировальным аппаратом, факсом, получить доступ в Интернет и т.п.

Чтобы не брать с собой крупную сумму наличных, удобно воспользоваться банковской карточкой. Однако предварительно стоит уточнить, какие банкоматы установлены на территории выставочного комплекса и примут ли они карточку вашего банка. Учтите, что никто из экспонентов не работает на выставке с банковскими картами – принимают только наличные!

Не забудьте взять с собой достаточное количество визиток, чтобы обмениваться контактами с нужными людьми и не тратить время на заполнение анкет на стенде каждого экспонента.

Резюме

Как вы видите, залог успешного участия в выставке – серьезная работа, требующая тщательной подготовки. Надеемся, что наши советы помогут вам и каждая выставка будет приносить вам полезные контакты, выгодные сделки и, конечно, новые знания и навыки. 

Поделитесь статьей в социальных сетях:

Поделиться в twitter
Twitter
Поделиться в vk
VK
Поделиться в odnoklassniki
OK
Поделиться в telegram
Telegram

Читайте также:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *