Рубрики

Использование разнообразных приемов продаж в зависимости от типа клиента, или Записки продававшего Часть 6-я

Дорогие читатели!
По предложению нашего уважаемого автора, Максима Сергеева, данный текст является текстом-конкурсом. В «теле» данной статьи разбросаны цитаты. Автор считает, что данные цитаты подчеркивают его кругозор и эрудицию, но это не так. Это всего лишь цитаты. Из книг и кинофильмов. Редакция уверена, что большую часть из этих книг и фильмов автор не читал и не смотрел, но он врет, что это не так. Бог с ним! Цитаты выделены красным цветом и имеют номер. Просим вас включиться в игру.
Если вы считаете, что знаете, откуда эти цитаты, пишите нам в редакцию на электронный адрес: info@krasivo.biz
Автор обещает победителю, первому приславшему правильные ответы, бесплатное обучение на своих курсах.

ПРОЛОГ

Если ты остался дома без родителей один…

Г. Остер

Жизнь писателя в семье трудна и незавидна. Об этом прекрасно написал еще…? «Ты всё равно дома сидишь, хоть бы постирал!!!»(1).В момент, когда я пишу эти строки, вокруг меня разворачивается классический семейный сценарий (по жанру скорее комедия положений). Жена с младшей дочерью уходят гулять. Уходят они уже минут сорок, а я пытаюсь занять свой честно заработанный выходной словесной эквилибристикой наедине с компьютером, и желательно именно НАЕДИНЕ. «Пойдем подышим свежим воздухом», – сказали они. Вернее сказала жена, а младшая выразительно посмотрела на меня, и я понял, что она тоже подышать хочет. Я – за, так как когда грудной ребенок активно дышит воздухом, то он обычно не кричит. А кричит он всё оставшееся время, что существенно сокращает умные мысли в оперативной памяти отечественного автора. В общем, они на улицу – я за компьютер. Но затуманенный мозг бьюти-консалтера (это моя профессия; по-моему, хорошо звучит: «Вы кто?» – «Бьюти-консалтер!») не заметил существенного обстоятельства: в квартире остался «диверсант» – старшая дочь.

Как у любого диверсанта, задача этого – всячески мешать мирной жизни тыла: подрывать составы с продовольствием (залезать в холодильник), рушить коммуникации (уронила в ванну мой мобильный телефон) и вести провокационную работу среди местного населения (сидит рядом со мной и громко, с выражением пересказывает телевизионную рекламу подгузников). В общем, фронт за линией фронта (2).

Вот в этой тревожной обстановке я приступаю к изложению своих мыслей.

 

Я – свободен, словно птица в небесах…

Кипелов

         

Человека надо любить. Человеки составляют большую часть человечества, мало того… (3). Где-то я уже это читал. И не про «человеков» там было, а про кого-то другого. Эх, жаль, такое начало пропадает. Ладно, начнем с другого. Человек – это звучит гордо! (4). Вот написал – и чувствую, что по правому полушарию ползет мысль: это уже было! Мысль переползла в мозжечок и там затихла. Она затихла, а мне всё переписывать заново. Дудки! Начну просто и сразу по теме. Люди бывают разные! По-моему, мысль свежая, оригинальная и незатасканная. А поскольку люди разные, то и подход к ним соответственно тоже должен быть вариабельным (красивое слово – «ва-ри-а-бель-ный»; очень нравится женщинам: «я весь такой вариабельный…»). Вот о разнообразии приемов активных продаж в зависимости от типажа клиента мы сейчас и поговорим.

Глава 1. ТЕМПЕРАМЕНТ

Сначала немного «зауми» (классное слово придумал – «заумь», короткое и емкое; оно правда рифмуется со словом «придурь», ну да ладно, спишем на мелодичность русского языка). Так вот, немного истории.

Слово «темперамент» (от лат. temperans, умеренный) в переводе с латинского обозначает «надлежащее соотношение частей». Мой близкий знакомый, можно сказать друг, древнегреческий врач Гиппократ под темпераментом понимал и анатомо-физиологические, и индивидуальные психологические особенности человека. Вышеобозначенный Гиппократ объяснял темперамент, как особенности поведения, преобладанием в организме одного из «жизненных соков» (четырех элементов):

  • преобладание желтой желчи (греч. χολήхолежелчь, яд) делает человека импульсивным, горячим – холериком
  • преобладание лимфы (греч. φλέγμαфлегмамокрота) делает человека спокойным и медлительным – флегматиком;
  • преобладание крови (лат. sanguis, сангвис, сангуакровь) делает человека подвижным и веселым – сангвиником;
  • преобладание черной желчи (греч. μέλαινα χολήмелэна холечерная желчь) делает человека грустным и боязливым – меланхоликом.

Вот написал я, дорогие друзья мои, про эти четыре сока – и сразу вспомнил незабвенного Люка Бессона с его пятым элементом. Интересно, какая жидкость преобладала у Милы Йовович? При встрече обязательно у Люка спрошу.

Еще одно замечание к моей вольно изложенной исторической справке. Я по типу явный холерик (об этом я еще неоднократно скажу ниже). Хотя мой близкий друг и партнер (по бизнесу, коллеги, по бизнесу, а то сейчас такое время, всё приходится объяснять, чтобы не подумали чего…) Спартак Каюмов называет меня суперфлегматиком. Это он так шутит. Так вот, я – холерик. Это получается, следуя логике многоуважаемого Гиппократа, во мне преобладает желтая желчь? Не замечал. Хотя жена говорит, что мне иногда что-то желтое в голову ударяет. Может, это она о желчи? Надо будет ее спросить. И похвалить заодно: сколько лет после окончания медицинского института прошло, а она всё учение Гиппократа наизусть помнит. Молодец!

Пойдем дальше. Серьезное развитие учению о темпераменте дали работы И.П. Павлова о типах нервной системы (типах высшей нервной деятельности), общих для человека и высшихмлекопитающих. Он доказал, что физиологической основой темперамента является тип высшей нервной деятельности, определяемый соотношением основных свойств нервной системы: силы, уравновешенности и подвижности процессов возбуждения и торможения, протекающих в нервной системе.

Пишу про Павлова, а перед глазами – собаки. Вообще, слава Богу, что собаки. А вот если мне приснится сегодня фистула, вот это будет уже серьезно. Интересно, а собаки любили Павлова? Может, они любили, понимали его и гордились своей ролью в науке? Кстати, вспомнился научно-физиологический анекдот.

Сидят две обезьяны в клетке. Одна другой говорит:

– Ты знаешь, что такое условный рефлекс?

– Нет.

– Это когда загорится лампочка – и все эти квазиобезьяны в белых халатах побегут к нам с бананами… (5)

Что-то я всё время сегодня отвлекаюсь. Вернемся к нашим баранам, вернее – к обезьянам, а точнее – к собакам.

И.П. Павлов доказал, что тип нервной системы является генотипом, т.е. наследственным типом. Как он оказался прав! Вот смотрю я на свою старшую дочь и вижу: она, мягко говоря, не флегматик. Пока я вам пишу, она стирает мою лучшую рубашку в синьке. Это ей бабушка в приливе воспоминаний рассказала, что в былые времена все стирали с синькой. Низкий ей поклон за мемуары. Естественно, ребенок 21 века не привык ждать милости у природы, взять их у нее – его задача (6). И эту задачу мое чадо успешно решило с помощью чернил. Все-таки удивительно находчивый холерик у меня растет. М-да… гонорар за статью придется направить на новую рубашку. Нет, ну до чего хорошая была рубашка, и так мне шла! Я спокоен, я удивительно спокоен, я занят и пишу статью.

О чем, кстати, я пишу? А, о Павлове.

И.П. Павлов выделил четыре четко очерченных типа нервной системы, т.е. определенных комплекса основных свойств нервных процессов:

  • слабый тип характеризуется слабостью как возбудительного, так и тормозного процессов – меланхолик;
  • сильный неуравновешенный тип характеризуется сильным раздражительным процессом и относительно сильным процессом торможения – холерик, «безудержный» тип;
  • сильный уравновешенный подвижный тип – сангвиник, «живой» тип;
  • сильный уравновешенный, но с инертными нервными процессами – флегматик, «спокойный» тип.

Я тут несколько отвлекся, сходил и проявил свой неуравновешенный тип во всем блеске. Дочь пока не знакома с учением Павлова, и ей невдомек, что у папы сейчас господствует сильный раздражительный процесс. За что и пострадала. Надо будет ей книгу Павлова подарить. Что там еще про холериков? «Сильный процесс торможения». Ах да, я спокоен, я удивительно спокоен… Нет, ну какая была рубашка! Я ненадолго отойду, а то мой малолетний холерик, в полном соответствии с учением Павлова, в своей комнате с помощью генетически переданных ей папой голосовых связок демонстрирует свой сильный раздражительный процесс и абсолютное презрение к торможению. Сбегаю за наушниками.

Тишина воссоздана ценою мороженого, заботливо припрятанного для себя. Пломбир. Настоящий. Почти кило. А с изюмом, вареньем и орешками… Эх, что не сделаешь ради идеи. Что не отдашь ребенку ради тишины… Да, кстати, у меня была идея… Точно – темпераменты. А именно: как продавать товары и услуги индустрии красоты, отталкиваясь от классификации клиентов по типам темперамента. Здесь я несколько отойду от классического описания типажей. У меня есть свои наблюдения за людьми в условиях предприятий индустрии красоты. Соответственно со временем выработались и приемы продаж, нацеленные на разные типы. Итак.

 

Орешек знания тверд, но мы не привыкли отступать…

??? (7)

Клиент-сангвиник. Позитивен, мобилен, уравновешен. Практически никогда не опаздывает. Приходит в салон, четко зная – зачем (большая редкость сейчас). Ясно и правильно формулирует мысль. Главный признак клиента-сангвиника – он идеальный собеседник. Задал вопрос – и внимательно слушает ответ. Убедившись, что вы закончили свое выступление, задает второй. Чертовски приятный человек. Но! Всегда в жизни есть «но» – не самый лучший клиент. Почему? Потому что нет у него (неважно, мужчина это или дама) необходимого нам комплекса неполноценности. Согласитесь, что вся индустрия красоты построена на комплексах неполноценности человека.

Что, разве нельзя жить с некрашеными волосами? Да можно. Но как-то «не очень».

Что, нельзя жить с «таким животом»? Смотрю на свой (я его, правда, называю животик; это, мне кажется, его несколько приуменьшает). Да прекрасно живется! Но так жить нельзя, надо его убрать, надо массаж, надо бегом, надо есть сельдерей – и вперед, бегом, прыжками… Я отошел от стола, сделал два отжимания – отпустило.

Продолжаем разговор (8). У сангвиника этого комплекса нет, посему он посещает  наш салон, бьюти-центр или магазин косметики только тогда, когда сам приходит к выводу, что надо что-то сделать. Психоза нет, нет пламенения. Есть трезвый расчет. В трезвом расчете по жизни нет ничего плохого, но для продавца это приговор. Как только клиент-сангвиник решит им же поставленную перед собой задачу, он тут же испарится и не придет до тех пор, пока не поставит перед собой следующую задачу. Вывод: клиент-сангвиник – прекрасный собеседник, приятный человек, но слабый покупатель. Не золотой запас партии. Есть статистка по удельному весу клиентов-сангвиников среди всех клиентов предприятий индустрии красоты: их всего лишь 6 – 8%.

Как продаем сангвинику:

  • логика (существительные);
  • цифры (обоснованные, разумеется);
  • ответ на три сакраментальных вопроса: что?; где?; когда?;
  • сразу открыто и честно говорим: сколько.

Сотрудник-сангвиник. Всем хорош. Активен, позитивен, четко понимает, что от него хотят. Но нет этой вечной неудовлетворенности, нет приливов маркетингового психоза. Хорош на всех позициях, но лучшим бывает редко. Зато приятен во всех отношениях.

Подозрительно тихо в комнате дочери. То ли съела всё мороженое и охрипла, то ли что-то задумала. Схожу посмотрю… Всё нормально, рисует мой портрет маминой самой дорогой помадой, купленной мною в киевском дьюти-фри. Я все-таки бьюти-консалтер. Поэтому провел анализ ситуации по всем канонам антикризисного менеджмента. Потрет мой. Помада не моя. Вывод: можно рисовать дальше. Все-таки я хороший консалтер. Всё рассудил верно. Придет жена, а помады нет! Зато есть портрет любимого папы. Не будет же она ругать ребенка за этот шедевр. Не будет! А что она сделает? Она потребует купить ей новую помаду… А у кого она возьмет деньги?.. Так, стоп! Соня (новая вводная), – кричу я, – портрет отменяется!.. Поздно. Читатели, сколько сейчас стоит хорошая помада, а?!

 

Но непонятно, что конкретно ты имела в виду…

«Несчастный случай»

Клиент-холерик. Явный псих. Быстр, реактивен, громок и несусветен. Часто приходит внезапно, когда ее никто не ждет (9), без записи, как снег на голову. Причем, если это женщина, сценарий обычно такой. Она куда-то шла, она опаздывает. Ее ждут уже два часа. «О, салон красоты, давно хотела зайти!» Заходит. Делает все дела одновременно: разговаривает по мобильнику, беседует с администратором, читает прайс, смотрит витрины, думает о подруге и т.д. Если клиент-холерик записан, в 98% случаев опаздывает. Много жестов, громкая речь. Стопроцентный признак холерика – плюется слюной во время разговора. Поверьте, – сам такой,– никогда не ошибетесь: плюется – холерик. Самая большая ошибка в общении с холериком – попытка жестко его (ее) усадить:

Присядьте, я всё вам расскажу (спокойно).

Сядьте, я всё вам объясню (громче).

Присаживайтесь, я сейчас скажу (совсем громко).

Сядь, я сказала (орешь)!!!

Так нельзя.

У клиента-холерика шило сами знаете где. Он (она) не может сесть. Попробуйте дома себе поставить шило сами знаете куда и сесть – не получится. Вот и они не могут. У клиента-холерика самый большой РАЗОВЫЙ средний чек. Но с течением времени постоянные закупки холериков уменьшаются, им становится скучно. Отсюда правила продажи клиентам-холерикам:

  • продаем эмоции (прилагательные);
  • продаем активно, всё и сразу;
  • самая большая эмоция у холерика – во время первого визита, ловите на нее – «завтра уже не будет»;
  • в последующие визиты постоянно придумывать что-то новое: как только скучно – падают закупки;
  • задача – забрать у нее (него) деньги при ПЕРВОМ визите.

Не пугайтесь моей последней фразы. Я не предлагаю грабеж. Просто я экспериментальным путем доказал один факт. Так и хочется назвать это Законом Сергеева! Но из-за неописуемой личной скромности не буду.

Итак, закон Сергеева:

У среднестатистической женщины-холерика при приходе в салон красоты в кармане трехкратный запас денег по отношению к стоимости услуги!

Не шучу: это пять лет наблюдений. А не мне вам рассказывать, что такое деньги в кармане у женщины-холерика. Они еще есть, но уже виртуальны. Их уже практически нет. Если не вы их возьмете на БЛАГОЕ дело, она их потратит на всякую ф… простите, на всякую… в общем, вложит деньги в рискованные хедж-фонды. Уф, вывернулся, но без блеска. Статистика: клиентов-холериков в салонах и центрах более 40%.

Сотрудник-холерик. Бешеный человек.

У меня в «Студии Индола» в Петербурге работала девушка-парикмахер – мегахолерик («был в нашем уезде такой случай…») (10). Это была песня. Она носилась по салону как комета. Ее трубный голос был слышен далеко за пределами салона. Она периодически врывалась в мой кабинет и кричала с порога: «Я всё придумала! Мы едем в Москву, на чемпионат России, всем салоном, за ваш счет, жить будем в Метрополе…» – и так далее.

Я говорю: «Не выйдет. Всё это очень здорово, но у нас нет денег». Это банально-скучное замечание ее несколько останавливало, и она шла обслуживать очередного клиента. Через час она снова врывалась с криком: «Я всё придумала! Раз у нас нет денег, сделаем по-другому. Едем в Дюссельдорф, всем салоном, за ваш счет».

Ее очень любили ее преданные клиенты и пугались новички. Она прекрасно продавала, причем совершенно «поперек науки», за счет бешеного, какого-то первобытного, я бы сказал, напора и веры.

Сотрудники-холерики – основа индустрии красоты. Где было бы наше парикмахерское искусство и ногтевой сервис без холериков? Хорошо продают, ярко себя ведут и доводят директора до нервного срыва. Это всё они, холерики!

Мой заточенный в своей комнате мини-холерик подал признаки жизни, объявив об остром, непрекращающемся и труднопереносимом чувстве голода. Пойду ее кормить. Всегда удивлялся способности детей есть шпроты с макаронами, запивать всё это кефиром, заедать глазированным сырком и при этом прекрасно себя чувствовать. Я бы после такого «коктейля» давно бы уже… не к столу будет сказано. «Ну, что тебе еще дать?» Вот так, значит. Мне сказано, что в хороших ресторанах официанты незаметны и исчезают сразу после подачи блюда. Я, значит, официант! Ну ничего, будет и на нашей улице уборка снега…

…В качестве эпиграфа предлагаю прослушать «Болеро» Равеля – крайне флегматичная музыка…

М. Сергеев

Клиент-флегматик. Сильный, но медленный. Внезапно с улицы в салон не зайдет. Может долго выбирать салон по рекламе, несколько раз позвонит, запишется и придет. Никогда не опаздывает. Наоборот, может прийти задолго «до». Входя в салон, не сразу вступает в контакт, «вживается в обстановку». Может притормозить у входа, оглядеться и только тогда подойди к администратору. Часто длинно формулирует первую фразу. «Я бы хотела узнать, какие услуги…». Это вызывает огромные проблемы у администраторов-холериков. Они не выдерживают всей фразы до конца, благо и так видно, что человеку нужно, и, перебивая флегматика, орут: «Я всё поняла, щаз расскажу!»

Это ошибка. Запомните: у флегматика очень большое расстояние между компьютером и принтером.

Компьютер (мозг) файл (фразу) создал, «на печать» отправил, макет утвердил, параметры страницы отрегулировал, печать пошла – и тут вы выключаете принтер (перебиваете флегматика). Что будет дальше? Очевидно, как только принтер снова включится, он допечатает файл сначала, ведь файл с печати не убран. В работе с клиентом-флегматиком помогают спокойствие, уверенность в себе и хорошо составленные внутренние рекламные документы-прайсы, корпоративные альбомы и прочее.

Как продавать флегматику:

  • упор на планомерность, цикличность и периодичность;
  • уникальный шанс составить клиенту годовую программу;
  • не пугать слишком большим первым чеком;
  • у флегматика самый большой ПЕРИОДИЧЕСКИЙ (полугодовой/годовой) средний чек;
  • флегматик – золотой запас партии, верен и предан.

Статистика: клиентов-флегматиков около 30%.

Сотрудник-флегматик.

Опять же из личного опыта. В медицинском косметическом центре «Ева», в котором я имел честь исполнять функцию главного врача, работал администратор-суперфлегматик. Я вообще могу анализировать женщин по содержимому сумочки: весь этот хлам, бережно собираемый и чутко хранимый, выдает темперамент фемины с головой. Так вот, у моего администратора ВСЕГДА с собой было всё: два бутерброда в полиэтиленовой пленке, запасные ключи, запасные батарейки, штук 50 тампонов (хотя вчера всё закончилось, но мало ли что?!), зубная щетка, зубная паста. Этот последний элемент вызывал мой искренний и неподдельный интерес. «А это, – спрашиваю, – тебе зачем?» Дальше происходит диалог.

Администратор: Ну, Максим Юрьевич, я же женщина незамужняя, я же не знаю, где закончится мой сегодняшний день!

Главный врач: Ты флегматик, ты не можешь принять такое серьезное решение, как заночевать у малознакомого мужчины сразу, ты будешь думать лет двадцать!!!

Администратор: А вдруг?

Главный врач: Хорошо!!! Играем в игру. Кейс, так сказать. Ты закончила свой рабочий день. 21 час 15 минут. Весна. Белые ночи. Выходишь из нашего центра на Московский проспект. Медленно идешь к метро. Подходит красивый молодой человек, с ходу признается в любви, приглашает поехать к нему. Что сделаешь?

Администратор: Хук справа. (Не удивляйтесь, я потихоньку подучивал своих сотрудников боксу и айкидо, а данный администратор была самой прилежной ученицей; кстати, учитывая ее габариты, я бы этому виртуальному мужчине не позавидовал, так как ее хук справа – это минимум нокдаун, а возможно и сотрясение средней степени.)

Главный врач: Тогда зачем тебе зубная щетка?

Администратор: А вдруг он мне понравится?!

Главный врач: Еще раз! Ты поедешь к нему в первый день знакомства?

Администратор: Ни за что!!!

Главный врач: Зачем щетка???

Администратор: А вдруг?!

Гипертонический криз у главного врача. Занавес. Администратор приносит зеленый чай.

Сотрудник-флегматик – очень хороший человек. Но слишком медленный и рассудительный. Оборотная сторона медали – верный, надежный друг. Не обманет, не предаст, не украдет. Хорош в качестве косметолога, бухгалтера, одного из администраторов (при работе в смену двух; тогда второй – холерик).

Пришли с прогулки моя вторая половина и вторая часть моего «ребенковского состава». Младшая дочь глубоко и красиво спит. И тут я понял: она флегматик! Точно: пока спит – флегматик! Вообще все дети и мужчины прекрасны во сне. Я уверен в том, что я лично прекраснее во сне: умиротворен, красив и мудр. Вот как проснусь, сразу ворчу, охаю, есть прошу. А во сне – чудо, а не муж!

 

Кап-кап-кап, из ясных глаз Маруси…

Из кинофильма «Иван Васильевич меняет профессию»

Переходим к меланхоликам. Вот не хочется к ним переходить, а надо. Самый неприятный типаж – клиент-меланхолик. Узнать очень просто: всегда всё плохо. «Вот, шла к вам, дождь пошел, вся вымокла, как дура, без зонтика, а-а-а…». «Вот, шла к вам, взяла зонтик, дождя нет, как дура, весь день с зонтиком, а-а-а…».

У меня была клиентка на коррекции фигуры (напомню дорогим читателям: это моя первая специальность в индустрии красоты – врач по коррекции фигуры). Я ее называл «женщина тяжелой судьбы». Три года ходила. Первый год: «…вот, тридцать лет, не замужем, плохо, дома одна, гуляю одна, ем одна, а-а-а…». Вышла замуж – стало хуже: «Как было хорошо, дома одна, гуляю одна. Сейчас дома с этим… гуляю с этим… а-а-а…». Развелась – естественно, стало хуже: «Вот как хорошо было с этим, а теперь дома одна, гуляю одна… а-а-а…». В общем, выражаясь коротко: холодно – мерзнет, жарко – потеет. «А когда меня грузили на каталку, меня уронили и сломали ногу…» (11)Сплошной минор.

Как такой продавать? А ей и продавать-то ничего не нужно. Не знаешь, куда сбежать. И таких клиентов много, до 30%. Ведь у меланхолика комплекс неполноценности в кубе: он не идеален. Они сами приходят, сами покупают. НО!!! Почти никогда не получают МАЖОРА от наших услуг. Вечное нытье. «Вот вы вчера массаж сделали, так всё болело, так болело». Они могут бесконечно быть недовольными окраской волос. Но не агрессивно, а нытьем. «А-а-а…» Но снова ПРИХОДЯТ! И платят.

Основная задача специалиста сводится к защите себя от этого вала отрицательных эмоций, надо ставить фильтры. Как? Это тема для отдельного разговора на страницах нашего журнала.

 

Сотрудник-меланхолик. Это – туши свет! (12) Были в моей богатой менеджерской практике и такие.

В одном из салонов у меня работала «семья» парикмахеров. Мальчик и… еще один мальчик. Два мальчика. Ну… В общем, без комментариев (кстати, гениальная фраза – «без комментариев»; мне кажется, все мои статьи можно заменить этой фразой, и статьи от этого, безусловно, выиграют). Так вот, «семья» была правильно организована: тот, который «муж», – холерик (маленький, живой, подвижный, носатый), а тот, который «жена» (прости, Господи!), – флегмато-меланхо-истероид. И «муж» регулярно уходил из семьи. Второй (тот, который «жена») закатывал мне флегматичные истерики:

«Максим Юрьевич, где он? (Пауза минуты две, хлюпает носом.) Найдите его… (Пауза, сморкается в фартук.) Я жить не буду. (Вздыхает, думает минуты три.) Я феном застрелюсь…»

Такая, с позволения сказать, истерика могла продолжаться весь день.

Вообще истерика у флегматика – это нечто…

Меня призывают побыть единым в двух лицах: мужем и отцом одновременно. То есть поиграть со старшей дочерью в сантехников и в игровой манере, красиво и педагогически уверенно, починить кран на кухне, о плачевном состоянии которого я, оказывается, осведомлен уже полгода как. Шансов отмазаться нет, и даже авторитет журнала «Красивый бизнес» не спасает. Иду на сантехническо-макаренковскую Голгофу.

 

Вернулся.

Все, наверное, счастливы. Старшая счастлива оттого, что папа весь черный от… А кстати, в чем же я так вымазался-то? И ведь не отмывается… Ладно, само ототрется. Так вот, старшая тоже измазалась, облилась, утащила все ключи в свою комнату и сейчас разбирает ими там всё, что можно будет разобрать. Толковый растет ребенок. Младшая, увидев это существо (вряд ли она в два месяца осознает, что я – это папа) черным и мокрым, тоже заулыбалась (мне порою кажется, что это все-таки спазм лицевой мускулатуры, но жена утверждает, что она так улыбается). Жена явно мною гордится, только не подает виду. И есть чем, в смысле – кем, гордиться! Всего-то три часа, залитая ровным слоем воды кухня, исцарапанные руки, исполосованный царапинами кран – и всё готово! А я еще хотел сантехника вызывать… Мужик сказал – мужик сделал!

Перехожу ко второй главе.

Напитки покрепче, слова – покороче…

Звери

Глава 2. ТИП ВОСПРИЯТИЯ ИНФОРМАЦИИ

Здесь всё достаточно изучено, запротоколировано, ясно и понятно. В зависимости от превалирующего канала информации все люди делятся на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Посему весь текст, который собрался написать, сведу в таблицу.

Тип Признаки Как ему продавать Оценка как клиента
Визуал
  • В речи использует видеосимволы: «я увидела», «покажите мне».
  • Использует видеоприлагательные: большой – маленький; красный – синий.
  • В диалоге смотрит в глаза (иногда слишком назойливо).
  • На витрине в первую очередь рассматривает яркие упаковки.
  • Больше показывать.
  • Есть особенность: когда всё внимание визуала привлечено к конкретному предмету (аппарату или баночке), текст, произносимый специалистом, «пишется» сразу в мозг, а потом практически не стирается!
  • Хорош, главное – больше ему показывать.
  • Неприятен для специалистов-антивизуалов, то есть для тех, кто не может долго смотреть глаза в глаза. Спасение для них: смотреть в «точку Индиры Ганди».
Аудиал
  • В речи использует аудиосимволы: «я слышала», «мне рассказывали».
  • Во время диалога немного поворачивается ухом в сторону специалиста.
  • Не выносит шума, просит убрать музыку.
  • Вздрагивает при слишком резких звуках, например когда смеется парикмахер.
  • Говорить, говорить, говорить.
  • Причем говорить красиво, разнообразно и проникновенно.
  • Аудиалы любят красивые слова, значит, у специалиста должен быть богатый глоссарий.
  • Тяжелый.
  • Они любят слушать, а специалисты не очень любят много говорить – это тяжело.
  • Причем говорить приходится всё время контролируя себя: тембр, скорость, внятность, в общем ужас…
Кинестетик
  • С ходу рвет дистанцию.
  • На стойку администратора практически ложится.
  • Часто касается специалиста, а иногда просто впивается в руку.
  • Засыпает на массаже и мойке головы.
  • Имеет либо крайне низкий, либо фантастически завышенный болевой порог.
  • Все продажи ему нужно совершать именно во время контакта.
  • Идет массаж – тихо рассказываем про домашний уход за телом.
  • Идет мытье головы – шепчем про шампунь.
  • Нормальный, и даже приятный для специалистов «телесно-ориентированных».
  • Ужасен и невыносим для антикинестетиков, то есть для тех, кого бесит, когда их трогают.
  • Совет: не хотите, чтобы вас трогал кинестетик, трогайте его сами, уверяю: так легче!

ЭПИЛОГ

Ух-ты, а уже ночь. «Спит родимый аквариум» (13). Пора и мне завязывать. Все холерики-флегматики описаны, визуалы-кинестетики учтены. В мире наступает покой и благодать. А вот если бы еще сосед за стеной не штробил стену в такой час, было бы совсем хорошо. Нет, ну как противно звучит! Я и так сегодня потерял рубашку и мороженое, так еще и он…

Ну всего доброго, дорогие читатели. Пойду скажу соседу, что я ночью аудиал и что если он не перестанет, то я превращусь в кинестетика и сделаю из него одноглазого визуала, а потом окажу первую медицинскую помощь! Я же гуманист. В общем, я спокоен, я удивительно спокоен…

Поделитесь статьей в социальных сетях:

Поделиться в facebook
Facebook
Поделиться в twitter
Twitter
Поделиться в vk
VK
Поделиться в odnoklassniki
OK
Поделиться в telegram
Telegram

Читайте также:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *