Рубрики

Спрашивает: Иванова Елена

Добрый день! Подскажите, пожалуйста, какие есть способы мотивирования клиентов на покупку карты в фитнес-клуб, учитывая то, что это очень дорогая услуга для нашего провинциального городка. Люди приходят, клуб нравится, услуги на высшем уровне, уходят, оставляя надежду на покупку клубной карты, но когда им перезваниваешь, то с сожалением говорят, что это им не по деньгам. Заранее вам благодарна!

Ответ эксперта:

Уважаемая Елена! На Ваш вопрос отвечает Павел Матвеев, PR-директор компании «Страта Партнерс» (сети клубов Orange Fitness, CityFitness): "Как показывает наша практика, самая распространенная ошибка менеджеров по продажам – это демонстрирование возможностей клуба без выяснения потребностей клиентов. Нередко сотрудник отдела продаж показывает клуб, увлеченно рассказывает обо всех его услугах и возможностях – и посетителям клуб действительно нравится. Но карту купить они не готовы, так как у них нет потребности в фитнесе, зато есть десяток других статей расхода, которые для них являются более значимыми. Когда клиент пришел к Вам клуб на экскурсию, это значит, что у него потребность в тренировках, вряд ли его интерес основан на праздном любопытстве. Поэтому об этом и стоит говорить. Не пытайтесь как можно лучше представить Ваш фитнес-центр. Вместо этого выясните, занимался ли человек фитнесом раньше (так вы поймете, на каком «языке» с ним можно разговаривать), какие он ставит перед собой задачи, и, уже исходя из этого, рассказывайте о клубе. Женщина хочет похудеть? Расскажите ей про аэробику и массаж. Мужчина хочет укрепить мышцы? Объясните ему преимущества вашего тренажерного зала (оборудование, тренировки с инструкторами). Таким образом, Вы убедите человека, что фитнес для него – это жизненная потребность, это то, что поможет ему сделать свою жизнь лучше. На возражения по поводу цены приведите весомый довод. Посчитайте, сколько мы в среднем тратим, например, на кофе. Так, чашка этого напитка в хорошем московском кафе стоит порядка 60-100 рублей. Выпивая в неделю, скажем, по четыре чашки кофе, в год набегает $450-750. За те же самые деньги можно заниматься фитнесом целый год! Если же цена по-прежнему остается главной причиной отказа, предложите рассрочку или кредит. Если же не помогает и эта мера, скорее всего, клиент не является представителем Вашей целевой аудитории".

Поделитесь страницей в социальных сетях:

Поделиться в facebook
Facebook
Поделиться в twitter
Twitter
Поделиться в vk
VK
Поделиться в odnoklassniki
OK
Поделиться в telegram
Telegram

Похожие вопросы и ответы:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *