Продолжите бесплатное чтение этой и других статей после простой регистрации на сайте

Я уже зарегистрирован:


Я не помню пароль

Я ещё не зарегистрирован:

(495) 775-92-55, 412-09-18
Журнал о бизнесе салонов красоты, медицинских и оздоровительных центров

Маркетинг не по учебнику, или Что же подарить любимой маме?

Скачать статью в PDF
Распечатать

Очень модно стало сейчас говорить на конференциях: «Маркетинг умер. Менеджмент умер. Только новый подход, только эмоциональная вовлеченность клиентов в процесс. Всё, что было раньше, НЕ РАБОТАЕТ». Слушатели после таких посылов начинают поиск новых каналов продвижения, жадно ловят любые обрывки разговоров об успешных проектах, желая оперативнее что-то сделать или поменять. Раньше мне казалось, что докладчики специально нагнетают ситуацию для повышения градуса выступления, чтобы как-то выделиться из нескончаемой колонны однообразных маркетологов с одинаковыми нудными презентациями. Сегодня мое мнение поменялось.

Небольшая вставка про «мертвый» маркетинг

Не знаю, как у вас, друзья, но в этом году акции по обслуживанию выпускников школ в июне практически все провалились или были не столь эффективны, как в прошлые годы. Одна часть салонов, разумеется, всю вину свалила на нас, и это нормально. Это защитная реакция на страх. Как в школе: «Это не я». Если бы акции прошли успешно, настроение было бы другое.

Другая же часть салонов, проведя опрос среди населения, выявила, что провал коснулся всех отраслей бизнеса, связанных с выпускниками. Родители не смогли поддержать акции на прически и make up по простой причине – нет денег. Это же коснулось и оплаты нарядов, ресторанов и теплоходов. В этом году у большинства выпускников всё было СКРОМНО. Так же говорят туристические гиды в Черногории, рассказывая в красках про скромность местных царей, затушевывая слово «БЕДНОСТЬ».

Август тоже не порадовал «красивый» бизнес обилием клиентов. Их просто не было. Индикатор настроения общества – Facebook в августе просто вымер. Редкие фотографии улыбающихся людей на море. В основном на Черном море. Или все ударились в сбор грибов?

Скорее всего, не маркетинг умер. Это родился новый рынок с теми же клиентами, но немного обедневшими. У этих людей, привыкших к вашему качеству и сервису, остается желание быть лучше и красивее, но расходы на это семейного бюджета напоминают расходы бюджета нашей страны на здравоохранение: с одной стороны, надо людей лечить, а с другой – требуется увеличить расходы на оборону. Вечная борьба и единство противоположностей.

Wella Professionals

И надо бы найти что-нибудь оптимистичное в нашей жизни и взбодрить читателей, сообщив, что таблетка успеха уже нами синтезирована и в следующем номере журнала я напишу, из чего ее готовить. Но… Сегодня я получил в личном сообщении очередное «оптимистическое» письмо от владельца. Ушли три специалиста. И если в прошлый кризис уходили сильные, то в этом случае ушли слабые – не выдержали прессинга руководства. Им год назад ввели KPI. 365 дней держались, а сейчас «резьба слетела».

Интересно, куда они уйдут? В другой центр? Или станут надомниками? С точки зрения эффективности бизнеса – непростой выбор. Я даже не буду озвучивать плюсы и минусы каждого варианта. Я бы выбрал другой салон, потому как стая сильнее одиночек.

Кстати, появляется новый вид надомничества, если можно так это назвать, – объединение нескольких молодых специалистов, которые арендуют территорию действующего салона красоты. Выбор брендов, прейскурант, продвижение услуг – всё на плечах субарендаторов. Крыша над головой – ответственность арендатора. Пообщался с одной из таких форм коллектива. У всех высшее образование, всем около тридцати, и все очень тактически подкованы в современном маркетинге. Работают с известными блогерами, активно используют Инстаграм и Фейсбук. Сайта ПОКА нет. Договорились, что я буду наблюдать за их развитием.

Настало время сверки курса: куда мы идем и с кем мы идем. Посмотрите на своих специалистов, посмотрите на свой прейскурант и задайте себе вопрос: не пора ли… поговорить о скидках?

Не всем читателям нравятся примеры использования скидок в продвижении услуг. «Скидки обижают наших клиентов», – говорят именно те директора салонов красоты, которые, в свою очередь, любят торговаться из-за каждого рубля. Стараюсь с ними не спорить. В споре не рождается истина. В споре тот, у кого громче голос и больше сил, задавливает собеседника. И он почему-то думает, что спор им выигран и все согласились. Я предпочитаю тактику мозгового вируса: не спорить, но выдавать информацию часто и по чуть-чуть (в час по чайной ложке). Главное в этой тактике – дождаться, что оппонент через несколько недель (месяцев или лет) будет говорить то, что ему было вложено в голову. Важное правило в этой ситуации: не начните улыбаться в тот момент, когда услышите свои слова из других уст.

На этот раз я приведу слова блогера Сергея Доли, известного ресторатора города Москвы: «Когда я знакомлюсь с новыми людьми и приглашаю в «Долькабар» (ресторан Сергея. – Прим. автора), первый вопрос, который мне задают: «А скидку сделаешь?» Никто не спрашивает про уровень цен, кухню, винную карту или особенности зала. Вернее, спрашивают, но во вторую или третью очередь. Главный же вопрос – про скидку. С него начинается разговор.

Мне кажется, природа этого феномена не относится к деньгам и экономии, потому что в этом случае спрашивали бы сначала про средний чек. Желание получить скидку, скорее всего, проистекает из желания почувствовать себя особым гостем, не таким, как все».

Еще раз хочу подчеркнуть: по мнению Сергея Доли, главное для клиента в скидке – это не экономия, а особое отношение. Может быть, откровения известного блогера подтолкнут вас к изменению своего мировоззрения?

Денег у людей будет меньше – это факт. «Коммуналка» выросла, средний чек в продовольственном магазине вырос. Транспорт подорожал. Но это не начало 90-х годов, когда вообще ничего не было. У клиентов будет меньше денег, но они будут. Предстоит проявлять чудеса коммуникации, чтобы убедить человека в том, что у вас есть нечто, за что можно будет произвести денежный обмен. С точки зрения глубинной психологии деньги – это эквивалент запаса еды. В момент оплаты за услуги или товар клиент делится с вами едой.

Существует несколько эмоций, опираясь на которые можно воздействовать на поведение потребителей. Эмоция страха, к примеру. Но сегодня о ней я писать не буду. Поговорим лучше о чувстве вины.

Чувство вины – сильный локомотив нашего поведения. Многие наши поступки при внимательном рассмотрении опираются на глубинные инстинкты, заложенные природой.

Чувство вины

Я часто спрашиваю слушателей различных конференций:
– Перед кем вы сейчас, сидя в зале, испытываете чувство вины? Мысли о какой категории людей постоянно заставляют биться сильнее ваше сердце?

Аудитория единодушно отвечает:
– Перед детьми и родителями.
– А перед мужьями у вас нет чувства вины?

Женщины, воспитанные в восточных традициях, обычно говорят: «Есть». Оставшаяся половина говорит: «Нет».

Эмоции эмоциями, но я решил проверить, как обстоят дела на самом деле, с помощью приложения Яндекса wordstat.yandex.ru. Цифры не обманули. Поисковый запрос «подарок маме» – лидер среди всех запросов до ноября 2014 года, если сравнивать его с другими поисковыми запросами, посвященными индустрии красоты. К примеру, 155 550 запросов «подарок маме» против 55 860 запросов «лазерная эпиляция». Для сравнения: «подарок любимому (любимой)» – 122 850 запросов, отстает от лидера, но намного опережает конкретный запрос на популярную услугу.

Декабрь 2014 года дал огромный всплеск интереса к запросу «подарок ребенку» – 316 713 запросов. Вспомните, какой курс доллара и евро был в ноябре и декабре, но это не смогло остановить родительскую любовь к своему ребенку. Что бы ни происходило в стране и кто бы ею ни правил, любовь к маме и ребенку была, есть и будет.

Друзья, не пора ли слегка поправить «прицел» рекламной кампании и попробовать «приучать» ваших клиентов, что подарочные сертификаты и косметика вашего предприятия – лучший выбор в момент раздумий о том, что же подарить своей маме, ребенку и… любимому?!

Поделитесь статьёй в социальных сетях:
Скачать статью в PDF
Распечатать

Другие статьи по теме: