Продолжите бесплатное чтение этой и других статей после простой регистрации на сайте

Я уже зарегистрирован:


Я не помню пароль

Я ещё не зарегистрирован:

ТРИ КИТА ПРЕОДОЛЕНИЯ КРИЗИСА

Скачать статью в PDF
Распечатать

В ноябре – декабре 2014 года предприниматели, с которыми мы обсуждали планы на 2015 год, в половине случаев говорили: «А у нас всё хорошо. Да, курсы валют выросли, но товар покупают, продажи не стоят. Вот только кредиты стали неподъемными, но ничего, разберемся, не впервой». 

Действительно, банковский сектор, максимально чутко страхующий риски, уже в конце 2014 года начал уходить из зоны риска.

Риск – ежедневное событие в жизни предпринимателя. Мы находимся в поле с неизвестными, принимаем решения, опираясь на вчерашний день (любой отчет – это «посмертный» срез ситуации, согласны?), пытаемся предугадать будущее, исходя из опыта прошлого.

Увы, новый, 2015 год для российских предпринимателей начался с поля непрогнозируемого риска и, как следствие,  страха. То, что раньше приводило к прогнозируемым результатам, перестало работать. 

Владельцы бизнеса отмечают, что падает доверие, ранее зафиксированные договоренности перестали действовать, правила ведения бизнеса внезапно стали другими. 

Срабатывают глубинные «спусковые крючки»: проявляется растерянность человека, утратившего привычные ориентиры «своей правды» в условиях, когда всё зыбко, всё пришло в движение и нет никакой надежной опоры. 

Как замечают эксперты, в современной России наблюдается «опасно высокий уровень катастрофического сознания в определенных группах и высокий уровень массовых страхов в обществе в целом».

Сегодня в обществе принято рассуждать о том, что наша эпоха – смутное время. А выводы специалистов таковы: катастрофическое сознание, развившееся в специфических условиях России, стало одним из ярких проявлений кризиса общества и всех его структур. Так что же делать?

Wella Professionals

Начнем с простого: с признания факта, что за временем подъема наступило время спада. И поскольку бизнес – это не про эмоции, а про числа (математику обмануть сложно), переводим наши действия в рациональное поле и разбираемся, на что сейчас можно и нужно опираться.

Если вы этого еще не сделали, то самое время провести инвентаризацию активов компании. Понятно, что балансовую стоимость недвижимости, оборудования, материалов вы легко можете поднять по бухгалтерским документам. Но главная ценность компании – это клиенты, команда и ключевые активы.

КИТ ПЕРВЫЙВРЕМЕНА БЫВАЮТ РАЗНЫМИ, КЛИЕНТЫ – ТОЖЕ

Постоянные клиенты: самые комфортные, любимые и продуктивные – те, которым ни курс валют, ни стоимость товаров/услуг (конечно, она у вас изменится) не помешают вновь и вновь приходить именно к вам. Увы, эта категория окажется в меньшинстве.

В основной массе сейчас, как никогда, вашим постоянным клиентам нужно продемонстрировать, что компания не только жива и здравствует, но и успешно адаптировалась к новым условиям, а также показать ценность, а не цену товара/услуги.

Ценность формируется через выбор и обоснование его, и, как следствие, необходимо проводить дополнительное информирование клиентов. А чтобы ваши сотрудники смогли эту информацию грамотно донести, проведите дополнительный (внутренний и совместный с производителем) тренинг для сотрудников, распишите подробно характеристики товара/услуги.

Важно понимать: человек осваивает только то, что нужно ему, поэтому не стройте иллюзий, что клиент сам разберется или найдет нужную информацию. Станьте для него экспертом в области сохранения красоты и здоровья. Форматы взаимодействия могут быть разнообразными: круглый стол, чайная церемония, день открытых дверей, мастер-классы. 

Цель – не только напомнить о себе, но и в формате взаимодействия пообщаться «вживую», увидеть и услышать своего клиента.

Разработайте календарный план событий, продумайте систему оповещения, приглашения и проведения встреч. Наступило время, когда работа с клиентом стала максимально индивидуальной.

На встречах проведите интервью с каждым, задайте вопросы и зафиксируйте, что конкретно является важным, нужным, полезным. Приятным бонусом станут предложения по улучшению вашего сервиса, подсказки от клиентов. 

Конечно, для организации и проведения встреч можно пригласить event-агентство, но гораздо эффективнее сделать всё самим, вместе с командой. Построение взаимоотношений с клиентами базируется на близком контакте, понимании особенностей и ожиданий и совпадении возможностей друг друга. 

Кстати, интервью совершенно необязательно проводить в виде анкетирования (хотя и этот метод работает), проведите его в игровом формате или в виде конкурса на знание товара/услуги с вручением призов (здесь как раз нужны ваши наработанные отношения с поставщиками).

Важно помнить, что любое взаимодействие с клиентом направлено на вовлечение в продажи, а не просто игру.

По итогам выявленных запросов проведите совместный мастер-класс или акцию по конкретным запросам или продуктам.

Можно учесть еще один заметный на сегодня тренд – желание сэкономить. Покажите клиенту, как использование ваших услуг позволит ему обойтись без дорогостоящих средств по домашнему уходу. Или предложите аналогичную по действию, но более доступную процедуру.

Не давайте скидок! Во время кризиса невозможно выделиться предложением скидок, к тому же потеря прибыли – не самый лучший выбор. Гораздо эффективнее предложить клиенту пакет услуг по более низкой цене или услугу с предоплатой и по этой причине с дисконтом. К тому же предоплата в данном случае «привязывает» клиента на следующий визит именно к вашему салону, а также пополняет оборотные средства на закупку расходных материалов. 

www.medispatechnology.ru

И несмотря на сужение рынка и общее падение продаж, сейчас самое время активно привлекать новых клиентов, «отбирать» их  у конкурентов, увеличивать свою долю рынка. «Проседание» происходит на всех без исключения  рынках, и возможно, вам удастся договориться за гораздо меньшие средства, нежели раньше, купить рекламу на телевидении, напечатать буклеты, сделать рассылки, заказать интернет-продвижение.

Дополнительно привлекать клиентов также можно через участие в ко-брендинговых проектах, объединяя ресурсы со смежными бизнесами.

Вариантов поддержания отношений с постоянными клиентами, привлечения новых, в кризис может и должно быть много. Воспользуйтесь той самой возможностью, когда правильное позиционирование в глазах клиента, умение грамотно подать свою уникальность позволят рассказать о своих преимуществах, отличиях от конкурентов, заработать дополнительную прибыль и, как следствие, возможно, возглавить отрасль. 

КИТ ВТОРОЙ – КОМАНДА

Надеюсь, вы проводили до кризиса и будете проводить после постоянную работу с командой.

Кризис – не время увольнений, кризис – время повышения эффективности (то есть получения большего количества ресурсов за единицу времени), а в некоторых случаях даже увеличения команды. Конечно же, это ваша компания. Но бизнес – это совместная деятельность. И зарабатывают в нем вместе. 

По прогнозам аналитиков, в 2015–2016 годах прогнозируется рост безработицы до 5,9% экономически активного населения. Увы, боязнь потерять работу относится больше к «кнуту», а когда человеку страшно, креативность падает в разы, поэтому следуем стратегии открытости и признания проблем, а также вместе с командой ищем варианты реагирования на вызовы.

Открыто расскажите команде о реальной ситуации, своих прогнозах. Покажите свое видение, от позитивного до негативного сценария.

КИТ ТРЕТИЙ – КЛЮЧЕВЫЕ ЗНАНИЕВЫЕ АКТИВЫ 

Поделитесь статьёй в социальных сетях:
Скачать статью в PDF
Распечатать

Другие статьи по теме: