Продолжите бесплатное чтение этой и других статей после простой регистрации на сайте

Я уже зарегистрирован:


Я не помню пароль

Я ещё не зарегистрирован:

Продаете косметику для волос на 30 000 руб. в месяц, а хочется на 200 000 руб.? 5 практических советов и одна подсказка от Яндекса по увеличению продаж косметики в парикмахерском зале

Скачать статью в PDF
Распечатать
«Парикмахер» как слово, обозначающее профессию, уже устаревает. Сейчас в ходу другие слова: стилист, модельер прически и т.д. Влияние новых технологий на профессию не могло не отразиться и на специфике самосознания специалиста. Называть себя продавцом косметики никто не хочет. Продавать уже не заставить даже из-под палки. 
 

Что надо сделать директорам салонов красоты, чтобы поменять ситуацию?

Взять готовые рецепты успешных предприятий и внедрить их у себя. Не все советы «приживутся», но если хотя бы один росток народной мудрости пробьется, то вы уже не зря прочитали статью.

Для того чтобы озарение или, лучше сказать, открытие осенило вас, потребуется изучить богатый опыт человеческой деятельности по выбранной специализации. Со временем ваш мозг «выстрелит» новым открытием.

Я немного упрощаю модель открытий или творческого озарения, но в целом идея понятна.

Сначала знания в виде структурированных «папок» от преподавателя переносим в серое вещество мозга, затем серое вещество «выстреливает» открытием. Иногда открытие переворачивает с ног на голову предыдущие устои общества.

Не все могут выстреливать часто и продуктивно, но это не значит, что процесс познания нужно приостановить. Причем, что замечательно, знания могут пригодиться совершенно не из этой области. Великий математик Альберт Эйнштейн сказал в свое время: «Чтение Достоевского мне дало намного больше, чем изучение теории Гаусса». И это при том, что вся его теория о скорости света была основана на трудах Гаусса.

Читайте, читайте и читайте. Не давайте «зарубцеваться» серому веществу. Выбросьте телевизор из спальни и приучите себя перед сном читать хотя бы по 15 минут. Я вас уверяю, что жизнь у вас изменится.

Знания или папки знаний от других владельцев, кто научился продавать

Wella Professionals

Жизнь заставила меня поколесить по стране. Практически, как в краеведческой экспедиции, я запоминал и описывал, где получалось, интересные находки умных и цепких директоров салонов красоты. Ниже я опишу используемые ими приемы. Где-то удалось на практику салонов наложить уже потом теоретические основы, а где-то нет. Но это не страшно. Почитайте, примерьтесь, что-то и пригодится.

Как говорится, лучше, чтобы материя определяла сознание, а не наоборот. Эксперимент с 1917 по 1991 год в нашей стране показал, что идея, пусть даже самая прогрессивная, не всегда находит взаимопонимание с жизнью миллионов людей.

Совет, или пример, № 1

Дело было в Сочи, еще в те времена, когда про Олимпиаду 2014 года никто и не думал. Я проводил тренинг по мерчандайзингу и продажам в одном из топовых салонов красоты. Как мне показалось, всё прошло успешно. Поменяли на витрине местами кубки за победы в конкурсах на «ходовые» позиции косметики. Оригинально оформили названия полок по проблемам и наконец-то оформили ценники на продукцию.

Через несколько месяцев я связался с директором и спросил, как продвигаются дела с продажами.

– Продажи подросли, Спартак. Но мне кажется, что это не столько из-за перестановок на витрине и ценников, сколько из-за того, что я заставила специалистов выучить наизусть информацию по косметике, – ответила директор. – Мне так было стыдно на тренинге, когда ты стал гонять моих парикмахеров, пытаясь добиться от них, почему средства от перхоти стоят дороже, чем в другом салоне красоты. Никто из них не мог и двух слов связать. Они просто не знали продукцию. После твоего отъезда я ночь не спала. Утром, придя в салон, я объявила «военное положение»: выучить материал за неделю.
– Ну и как, выучили? – улыбаясь, спросил я.
– А ты как думаешь? – вопросом на вопрос ответила довольная директриса.

Отсюда рождается вывод: проверьте знания своих специалистов по косметике из домашней серии методом покупки товара «секретным покупателем». Результаты не улучшат вашего настроения. Подавляющее число парикмахеров не знают своего товара. А если не знаешь предмет, то о нем и говорить не хочется.

Лень организовывать сценарий с «секретным покупателем» – опросите специалистов на месте. Ругать их после этого не надо. Так устроены все люди. Если информация не генетическая, то она стирается из памяти по прошествии времени.

Необходимы тренинги. Опыт, подтвержденный наукой, показывает, что интервалы между тренингами должны быть не менее трех месяцев.

Опыт, или пример, № 2, или Магическая сила рецепта

На одном из круглых столов директоров собственница бизнеса, она же по совместительству и врач-косметолог, поделилась своим наблюдением.

www.academest.ru

– Что я только не делала со своими парикмахерами. И просила их, и умоляла, иногда даже и пугала, но всё бесполезно, – начала свой рассказ женщина.
– А мотивировать их не пробовали? – с издевкой спросила одна из участниц круглого стола, из числа бывших парикмахеров. (Почему-то эта категория директоров всегда считает, что другие владельцы не знают про особенности тонкой психики мастеров.)
– С этого я и начала, но всё бесполезно, как об стенку горох. Я уже отчаялась и руки опустила. И вот в какой-то момент я заметила, что все мои пациенты, когда я выписываю рецепт, внимательно смотрят, что я пишу. Просят комментариев по препаратам: как принимать и сколько.
Мало того, они никогда не теряют рецепт. Аккуратненько его складывают в портмоне или в обложку паспорта и без колебаний идут в свою аптеку, – продолжала говорить директор, она же врач. – И вот я подумала: ведь я же себя не ощущаю в момент выписки рецепта продавцом. Я – специалист. Я даю рекомендации как эксперт в этой области. Пациенты тоже не видят во мне продавца. Я выписываю препараты для их же здоровья. Тут меня и «накрыло» озарение: а почему бы не сделать подобие рецептов у парикмахеров? Они же, парикмахеры, боятся говорить с клиентами, так как боятся «проколоться» в отсутствии грамотности и эрудиции. Давайте не будем забывать про изначальный низкий уровень образованности наших мастеров.
После некоторых проб и ошибок я создала макет рецепта: рекомендации по уходу за волосами. Сейчас у меня парикмахер после выполнения работы вписывает свои рекомендации по уходу за волосами в свой бланк «рецепта», отрывает его от пачки «рецептов» и отдает в руки администратора. А администратор, как провизор в аптеке, выдает клиенту назначенные парикмахером косметические средства. Заодно еще и дает дополнительные рекомендации по уходу. У меня все администраторы прошли тренинги по косметике. Продажи выросли на 50 процентов!
– А как вы премируете парикмахера и администратора? Нет ли у них проблем в стиле «кто кому должен»? – посыпались вопросы от директоров.
– Делю премию с ними по-братски: половина премии – парикмахеру, половина – администратору. Какой процент составляет премия, говорить не буду, – отрезала врач, она же директор.

Выводы

Действительно, вспомните себя, когда врач, особенно педиатр, выписывает вам рецепт. Вспомните ваши ощущения. Практически ни у кого из вас не появляется вопрос: «Покупать или не покупать?» Вы просто идете в аптеку и покупаете. В этом, наверное, заключается феномен успеха в конкретном салоне красоты.

Дополнительно директор исключила слабое звено в модели продажи, убрав парикмахера. Вместо него появилось более устойчивое звено в лице администратора. Как правило, это молодая женщина с высшим образованием и высокой мотивацией. Продает, или, правильнее будет сказать, презентует, товар она намного интереснее и выигрышнее. Отсюда и рост продаж на 50 процентов.

Опыт, или пример, № 3
(Очень похож на второй пример, но без рецепта.)

Это было в Санкт-Петербурге. Ожидая директора салона красоты, я невольно стал свидетелем потрясающе красивого завершения услуги окрашивания волос – презентации средства для домашнего ухода.

Почему меня это заинтересовало? Я увидел отрежиссированный финал услуги. Парикмахер красиво сняла пелеринку, улыбнулась клиентке и затем подвела ее к ресепшен. Быстро и профессионально объяснила администратору, что выполнялось, и попрощалась с клиенткой буквально так: «А как и чем ухаживать за вашими волосами, вы об этом у меня интересовались, расскажет самый лучший эксперт в городе – администратор Татьяна. Она лучше всех знает про уход за волосами. Отдаю вас в надежные руки».

Парикмахер поклонилась и ушла обслуживать нового клиента. А Татьяна, подхватив эстафету, подвела девушку-студентку к витринам и за две минуты подобрала косметику из пяти брендов различной ценовой категории. Лицо клиентки светилось так, будто она сдала ЕГЭ на 100 баллов и ректор МГИМО взял ее без конкурса на самый престижный факультет, сообщив ей радостную новость по мобильному телефону.

Видно было, что до ЭТОГО момента с клиенткой никто так не проводил презентацию, а точнее, никто так мастерски не отрабатывал процесс передачи эстафетной палочки от парикмахера к администратору.

Поделитесь статьёй в социальных сетях:
Скачать статью в PDF
Распечатать

Другие статьи по теме: