Продолжите бесплатное чтение этой и других статей после простой регистрации на сайте

Я уже зарегистрирован:


Я не помню пароль

Я ещё не зарегистрирован:

САЛОН И ДИСТРИБЬЮТОР: БРАК ПО РАСЧЕТУ

Скачать статью в PDF
Распечатать

«Смертность» в российском «красивом» бизнесе велика. Достаточно увидеть количество объявлений о распродаже имущества прогоревших салонов, чтобы оценить масштабы бедствия.

Причин тому немало, но одной из главных я считаю проблему неэффективного партнерства «конечной точки продаж» и торгового представителя.

Любая настоящая работа начинается в момент перехода от теории к практике. В бьюти-индустрии всё точно так же: только посмотрев изнутри, как работает салон красоты, можно понять, в каком виде светлые идеи производителей достигают конечного потребителя.

Говоря о взаимоотношениях салона красоты и дистрибьютора профессиональной косметики, необходимо отбросить все мотивы, кроме объединяющих, главный из которых – стабильно растущий сбыт продукции.

Так что мешает плодотворной взаимовыгодной работе и достижению цели?

ТОЛЬКО ФАКТЫ

Wella Professionals

Основные претензии салона к дистрибьютору:
1. Перебои с поставками продукции.
2. Отсутствие необходимой документации, подтверждающей легальное происхождение продукции.
3. Истекающий срок годности и акции, нацеленные на реализацию подобной продукции, нередки случаи правки даты срока реализации.
4. Весьма «раздутые» комплекты закупки продукции, нацеленные на освобождение склада дистрибьютора и затаривание склада салона.
5. Маркетинговая поддержка салона (буклеты, листовки и прочее), не адаптированная под салон, содержащая контактную информацию о поставщике продукции и специальную терминологию, смысл которой способен понять только специалист.
6. Отсутствие на сайте дистрибьютора информации о салоне, предоставляющем услуги с использованием той или иной продукции.
7. Непрофессионализм (незнание продукции) менеджеров, представляющих бренд, позволяющих себе озвучивать нелепые сравнения с конкурирующими брендами, и отсутствие понимания того, какие инструменты могут быть предложены для успешной реализации данного бренда через салон красоты.
8. Интернет-магазины, магазины профессиональной косметики, выставки и прочие схемы реализации профессиональной продукции конечному потребителю.


Основные проблемы, с которыми сталкивается дистрибьютор при работе с салонами красоты:
1. Отсутствие четко выстроенного постоянного взаимодействия с руководством салона в вопросах продвижения и реализации товаров и услуг, работа от случая к случаю.
2. Отсутствие плана продаж, поставленного перед специалистами, соответствующего мониторинга ситуации и, как следствие, стихийность организации бизнес-процессов.
3. Недостаточный контроль со стороны руководства салона над ситуацией овладения исчерпывающими знаниями о продукции, что приводит к непрофессиональной консультации и безграмотным рекомендациям.
4. Надомничество как процесс, связанный с переводом профессиональной продукции в «подполье», отсутствие контроля за соблюдением правил реализации и позиционирования бренда.

ПРОБЛЕМА ПУСТЫХ ВИТРИН (ИЛИ ИХ ОТСУТСТВИЯ)
Закупка средств только для работы салона (сплошь и рядом встречается в салонной практике) и экономия на домашнем уходе не только снижают эффективность услуг, но и лишают салона средств, необходимых для развития бизнеса. Я считаю, что хороший дистрибьютор, как, безусловно, более компетентный в вопросах бизнес-стратегии партнер, просто обязан донести эту догму до руководства салона при формировании заказа, и не только стартового. В противном случае высока вероятность того, что этот контракт станет последним. Салон зачахнет и закроется, а менеджер по сбыту компании-дистрибьютора начнет свою работу с нуля.

Более того, здесь скрывается еще одна опасность, уже для дистрибьютора. Кризис продаж в салонах заставляет оптовых продавцов профессиональной косметики искать иные пути реализации продукции. Не здесь ли причина появления многочисленных интернет-магазинов? Не потому ли выставки из демонстрации достижений стремятся превратиться в ярмарки? Не потому ли купить серьезный продукт сегодня может любой специалист на дому?

И знаете, дистрибьюторов тоже можно понять, ведь товар имеет срок годности и необходимые квоты по продаже тоже никто не отменял. Специалисты знают, что только за последние месяцы статус официального представителя той или иной мировой косметической корпорации потеряли уже несколько крупных российских фирм.

Вкусив лавры реализации стартового пакета продукции, не многие компании-дистрибьюторы могут справиться с правилами, которые диктуют салоны, почему-то не желающие (а скорее, НЕ УМЕЮЩИЕ!) извлекать дополнительную прибыль из продаж продукции для домашнего ухода, которые неминуемо ведут к обогащению и тех и других. Да и тренинги по технике продаж крайне редко входят в обязательную программу обучения дистрибьютором мастеров и администраторов салонов.

ПРОБЛЕМА РАБОТЫ «В ПОЛЕ»

Как часто представители дистрибьютора посещают «свои» салоны, и что они там делают?

Ряд явно продвинутых компаний, представленных сегодня на рынке, практикуют периодическое посещение салона бренд-менеджером, который при поддержке администратора занимается оформлением витрин и формированием очередного заказа. Невероятно грамотный ход!

Подобный вид «полевых» работ позволяет не только проконтролировать, соответствует ли оформление правилам позиционирования бренда, но и определенным образом «подгрузить» салоны необходимыми продуктами, которые в иной ситуации могли быть не заказаны, на их отсутствие попросту не обратили бы внимания. Так бренд-менеджер становится «своим среди чужих», к нему привыкают, его ждут, к его мнению прислушиваются, ему, так или иначе, доверяют. Личный контакт, адресная реклама, направленная на конкретных сотрудников конкретных салонов, куда важнее дорогостоящей имиджевой рекламы. Вот почему доля затрат на BTL-проекты в передовых странах составляет сейчас порядка 80 процентов от общих рекламных вложений.

Почему значение, роль и затраты на BTL-проекты увеличиваются с каждым годом? Ответ прост: потребитель стал более требовательным и зачастую хочет иметь возможность не только сам разобраться в достоинствах того или иного продукта, но и попробовать его лично.

ПРОБЛЕМА ПРЯМЫХ ПРОДАЖ У АДМИНИСТРАТОРОВ И МАСТЕРОВ

Возможно, кто-то спросит: какова здесь миссия дистрибьютора?
Извольте:
• помощь в оформлении витрин в соответствии с требованиями бренда;
• адаптация рекламных материалов для российского потребителя и обеспечение салона свежайшими рекламными и методическими материалами;
• помощь в составлении плана акций и специальных предложений;
• обучение технике продаж и пополнение багажа знаний по продукции (регулярные тренинги персонала).

Желанное для многих компаний звание дистрибьютора (то есть представителя бренда) дается именно для этого.

Не стоит полагаться на то, что салон сам придумает акции для конкретного продукта, вложит достаточно средств, прорекламирует его и продаст продукцию. На деле салоны зачастую не располагают возможностью организации даже простейших клиентских дней, просто за неимением свободных специалистов, готовых продумать и организовать это немаловажное событие. Дистрибьюторы должны разрабатывать и предлагать своим клиентам (салонам красоты) заманчивые схемы сотрудничества на год вперед. Календарь мероприятий (совместные акции и маркетинговые мероприятия) должен разрабатываться дистрибьютором продукции и салоном сообща… Пока же, к сожалению, такую поддержку получают только салоны, являющиеся клиентами дистрибьюторов крупных международных корпораций.

А ведь чем активней будет позиция дистрибьютора бренда, чем более привлекательной и разносторонней будет схема сотрудничества дистрибьютора с салоном, тем более продуктивным будет контакт между брендом и конечным потребителем.

НЕМНОГО ЛИЧНОГО НЕГАТИВА,
или
ОБРАЩЕНИЕ К ДИСТРИБЬЮТОРАМ РОССИЙСКОГО РЫНКА

Я заранее приношу извинения, если эта часть статьи кого-то обидит, но не высказать наболевшее не могу.

Вызывает искреннее недоумение, когда, открывая очередной салон и занимаясь организацией «Дней красоты», которые считаю лучшей презентацией салона в формате нон-стоп, пытаюсь привлечь косметические компании к участию в данном мероприятии.

Что слышу в ответ на мольбы о помощи? – «Мы в подобных мероприятиях не участвовали, нам необходимо подумать, мы не можем выделить вам специалиста, ведь чаще всего это выходной день, нашим бюджетом данные акции не предусмотрены».

И таким образом ведет себя большинство компаний-дистрибьюторов, продолжительное время представленных на российском рынке. Может быть, вы не отдаете себе отчет, что столь явная незаинтересованность и нежелание выстраивать процесс совместных продаж ведут к неминуемому краху? А ведь это именно ваша задача, уважаемые дистрибьюторы, – предлагать своим салонам-клиентам нестандартные идеи и подходы, выстраивая четкую схему совместных продаж.

ПРОБЛЕМА УЧЕБНЫХ ЦЕНТРОВ

Поделитесь статьёй в социальных сетях:
Скачать статью в PDF
Распечатать

Другие статьи по теме: