Продолжите бесплатное чтение этой и других статей после простой регистрации на сайте

Я уже зарегистрирован:


Я не помню пароль

Я ещё не зарегистрирован:

«Красивые» выставки. Кризис жанра?

Скачать статью в PDF
Распечатать

Задумывая данную статью, я полагался на личный опыт десятков выставок, многочисленные наблюдения и суждения коллег, которые представляют интересы как компаний-дистрибьюторов, так и конечных потребителей профессиональной продукции. Затронув лишь вершину айсберга, я хочу донести до читателя понимание того, что искажение идеи ведет к неминуемому краху и разрушению надежд. И напротив, профессиональный подход неизбежно даст положительный результат. 
 

Посмотрим, какие возможности мы можем получить от участия в выставке. 10 тысяч человек в день – среднее количество посетителей московской выставки. Попробуйте принять их в своем офисе, не забывая о замечательных перспективах общения на нейтральной территории! Общение с прямыми конкурентами, исключительная возможность оценки передовых наработок и понимания перспектив продвижения своей компании. И самой, пожалуй, ценной возможностью, которую предоставляет выставочное пространство, является возможность формирования команды. Ведь данный вариант «полевых работ» позволяет гораздо лучше любого корпоративного мероприятия оценить слаженность и профессионализм коллектива, где от умения и желания каждого участника процесса зависит успех и слаженность работы всего механизма.

А еще участие в выставке – это праздник. Праздник, вселяющий веру в собственные силы, в поддержку и понимание коллег, которые так необходимы в незнакомых и критических ситуациях. Праздник, вселяющий уверенность в завтрашнем дне!

Но, К СОЖАЛЕНИЮ, СИТУАЦИЯ С ВЫСТАВКАМИ в настоящее время УДРУЧАЮЩАЯ.

«Что, черт возьми, творится с выставками?» – этот вопрос в индустрии красоты сегодня номер один в списке наболевших. Не стесняясь эмоций, его обсуждают экспоненты, представители брендов, журналисты. Общаясь с клиентами и партнерами, я каждый день слышу о том, что «выставки неэффективны».

Что же такое выставка?
Для начала давайте примем за догму то, что выставка – это демонстрация достижений. Только новое, только самое лучшее, из первых рук.

Wella Professionals

Что происходит сегодня? Что представляют собой выставки по факту?
Выставки из средства демонстрации передовых достижений, по сути, превращаются в ярмарки, основной целью которых является реализация посетителям демонстрируемой продукции.

К чему это приводит, мы наблюдаем на каждом мероприятии. Выставки представляют собой поток конечных потребителей и зевак, жаждущих сувениров и подарков.

Смещение акцента в сторону конечного потребителя (читай – клиента салона) вызывает отток серьезных байеров. Естественно, эта ситуация не могла сложиться в одночасье. Первые «тревожные звонки» начали появляться лет 10 назад.

Вспоминается один случай, на заре выставочного движения. Тогда каждая выставка была именно Событием, к которому готовились на протяжении нескольких месяцев, «вкладывались», причем не только деньгами, придумывали нестандартные ходы. Одна уважаемая мной компания, представляющая известный немецкий косметический бренд, пустила по периметру стенда настоящую реку, берега которой были выложены красивыми морскими камнями. Был в программе и розыгрыш призов. Спустя некоторое время к стенду подошла счастливая обладательница очередного подарка со словами: «Скажите, а у вас не найдется футболки большего размера?! Мы мальчику примерили, а она маловата».

Организаторы акции не смогли не расплыться в улыбке. Но по мере проведения выставки улыбок поубавилось, как и камней на берегах вышеупомянутой реки. Их просто «забирали на память».

Сегодня то, что тогда казалось нелепым казусом и ложкой дегтя, сегодня в порядке вещей. Выставки становятся местом паломничества зевак, охотников за сувенирами, «моделей», жаждущих бесплатно получить ту или иную услугу, охотников за чужими кошельками (причем самое ужасное то, что постоянные участники выставок зачастую уже знают карманников в лицо). И здесь я не преувеличиваю.

В результате многие из тех компаний, которые ранее активно участвовали в выставочных мероприятиях, сейчас частично (а некоторые и полностью) отказываются от участия в выставках, используя иные методы привлечения профессионалов к своей продукции.

Причина бедствия просматривается только одна: реализация «баночек», прямые продажи на выставке из приятного бонуса превратились для участников в самоцель. Такое ощущение, что мы забыли о том, для кого делаем выставки. Руководители салонов и мастера – вот истинный клиент. Долгосрочные контракты, новейшее оборудование за десятки и сотни тысяч евро – вот правильный товар. Для конечного же потребителя есть салоны красоты и клиники. Именно там, в спокойной обстановке, он должен узнать о товаре из уст подготовленного мастера и администратора, а не в шумной суете выставки, где для его обслуживания нет ни условий, ни времени.

Именно поэтому мы сейчас наблюдаем отток профессионалов. И если мастеров, желающих первыми увидеть, опробовать и, главное, приобрести новую продукцию по специальным ценам на выставках довольно много, то вот основных клиентов, интересующих экспонентов в первую очередь, – владельцев и руководителей салонов и клиник – меньшинство!

Поставив во главу угла задачу реализовать как можно больше продукции, чтобы окупить свое участие в выставке (уже слышу нервный смех некоторых читателей), многие пренебрегают проверенными инструментами, позволяющими развивать бизнес и повышать продажи.

Отгородившись прилавками, думая о прайсах и ценниках, менеджеры компаний превращаются из представителя бренда, оптового продавца, носителя идеи, в реализатора штучного товара. А это приговор для выставок. И головная боль для салонов. Потому что, по сути, мы отбираем у салона его исключительное право работать с конечным потребителем.

Цепочка «производитель – представитель – салон – клиент», созданная с таким трудом, рвется! Мы своими руками ломаем так сложно выстраиваемый механизм первичного приема клиента в салоне, его консультирования, реализации услуг салона красоты и продажи средств домашнего ухода. И кстати, интернет-магазины профессиональной косметики, поддерживаемые некоторыми дистрибьюторами и продающие продукт по оптовым ценам, – еще один гвоздь в крышку гроба красивой истории под названием «цивилизованный рынок».

Еще раз повторюсь: продажи «баночек» на выставках – это нормально. Но делать ставку только на них – зло. Продажи нужно максимально ограничить, особенно в рамках стендов компаний, представляющих высокотехнологичное, дорогое оборудование, требующее скрупулезного подхода к его приобретению и работе с ним.

PLATHLONE

Куда более эффективна демонстрация работы данного оборудования широкой аудитории, а также консультации и обсуждения в рамках стенда либо в специально организуемых зонах тонкостей работы, проблем, связанных с использованием, положительного и отрицательного опыта, а также механизмов увеличения продаж салонных услуг с помощью данного оборудования.

Само же решение о покупке и продажа, как таковая, должны осуществляться в офисе компании, поскольку данный процесс не может быть привлекательным для широкой аудитории. В офисе же данной компании упор необходимо сделать на процессе дальнейшего «ведения» салона и специалиста, возможности всесторонних консультаций по возникающим вопросам, а точнее, подготовке почвы для будущих продаж оборудования и материалов этому же салону.

Возможен ли компромисс?
Есть вариант перенести так называемые продажи на последний день работы выставки, тем самым структурировать процесс работы и создать определенный интерес к последнему дню, чтобы максимально оградить посетителей от «музыки» скотча упаковываемых коробок.

Кстати, факт отсутствия интереса к последнему дню – общая боль экспонентов и организаторов, проблема, которую они создали совместными усилиями.

Давно пора понять, что посетитель, решивший прийти на выставку в последний день ее работы, может быть подсознательно надеющийся, что компании начнут «скидывать» оставшуюся продукцию по специальным ценам, не должен лицезреть картину покидающих раньше времени поле боя воинов.

В этом вопросе организаторы не должны идти на поблажки и разрешения покидать площадку ранее ее закрытия, а экспоненты должны с пониманием отнестись к данному требованию.

Я сознательно стараюсь не давать четких рецептов, так как их, на мой взгляд, не существует. Важен индивидуальный подход, компания-участник продумывает его самостоятельно либо обращается к помощи специалистов (компаний-промоутеров, консультантов, рекламных агентств и т.д.).

 

Виноват ли организатор выставки?
Организатора можно упрекать в самых разных вещах, причем иногда справедливо, но к маркетинговым ошибкам экспонентов он отношения не имеет. Тем не менее итогом выставок зачастую являются взаимные упреки и поиски виноватого между организаторами и экспонентами. «Крайним», как правило, называется организатор выставки.

Ему «вменяют» экономию на рекламе мероприятия, шумных соседей по стенду, неудачное расположение выставочной площадки, неудобный регламент заезда/выезда и так далее. Многие из этих претензий действительно обоснованны. Но здесь есть один важный момент.

Так уж повелось, что «красивые» выставки, как и большинство проектов этой сферы, являются сугубо частными проектами. Они не только лишены бюджетной поддержки, но и вынуждены действовать в жестких условиях административного регулирования.

Чего стоит всем известная фраза на рекламных материалах проекта «При поддержке Правительства Москвы» и прочие, становится понятно, если вспомнить совсем свежую историю с выставкой «Нейл Экспо», когда незадолго до мероприятия было принято решение разорвать контракт с организаторами по причине передачи площадки (Московский Манеж) под другой, видимо более культурный, проект.

Тщетные попытки отстоять выставку, являющуюся международной и вряд ли сугубо коммерческой, а скорее образовательным мероприятием, успехом не увенчались. Достучаться до московского правительства не удалось, оно было занято решением иных, жизненно важных задач. Следствием данного факта стал перенос на другую, менее подходящую площадку, а Манеж, пустовавший долгое время, вновь стал пристанищем скорняков и пасечников (разумеется, непосредственно к ним нет никаких претензий).

Организаторы понесли немалые материальные, а более даже моральные потери.

Я, в свою очередь, берусь утверждать, что в данный момент основной проблемой организаторов подобных проектов является отсутствие площадок, в полной мере отвечающих современным требованиям проведения мероприятий.

Московский Гостиный Двор, являясь местом историческим и, как его принято называть, «намоленным», ограничен в свободных площадях. А также, являясь объектом правительственного внимания, порождает вечную проблему заезда на мероприятия с невозможностью комфортной организации погрузо-разгрузочных работ из-за постоянных гонений и притязаний сотрудников правопорядка.
Экспоцентр на Красной Пресне не выдерживает критики из-за по-советски малых павильонов с невысокими потолками и прочими пережитками периода социализма.
Крокус Экспо, на который возлагались немалые надежды, также не является образцом удобства, оголяя вечные проблемы очередей в гардероб и туалеты, а также массовых набегов «щипачей».
Петербургский СКК – прекрасная арена для организации ярких и красочных мероприятий, которые как воздух необходимы пасмурной «культурной столице». Но когда эту площадку «подгружают» стендами косметических компаний, а в фойе устраивают банальный рынок, те же «Невские Берега» выглядят уже не так престижно, как могли бы.

Организаторы, по сути, проводят выставки «вопреки», оказываются между двух огней. В ответ на основные претензии экспонентов: неэффективность рекламной кампании, неверная организация выставочного пространства – организатор часто заискивает пред экспонентом, позволяя занимать площади, явно выходящие за территорию оплаченных стендов, превышать дозволенный уровень громкости и устраивать на своих стендах акции, явно противоречащие правилам и мешающие нормальной работе других экспонентов.

Существует еще такое явление, как стратегические ошибки самих экспонентов. Такие, например, как отсутствие четко сформулированных задач, неспособность использовать выставочные возможности, нерациональное использование бюджета и даже неверный выбор выставки. Разумеется, этот негатив, накладываясь на общую ситуацию, также часто, хоть и незаслуженно, переносится в зону ответственности «принимающей стороны».

Как сделать свое участие в выставке успешным?
1. Прежде всего, выбирать мероприятия, подходящие для вашего продукта. Выставки, какими бы похожими они ни казались на первый взгляд, имеют разные концепции. Не стесняйтесь расспросить организаторов. Поверьте, они дорожат своей репутацией, и ваш успех на их выставке – это и их успех. Общайтесь, общайтесь и общайтесь.
2. Начинайте подготовку к выставке как минимум за три месяца, а лучше за полгода. Спешка и организационные проблемы на самом мероприятии вам и вашим гостям ни к чему.
3. Определите для себя цели участия в выставке. Это обязательное условие.
4. Посмотрите, как это событие выглядит на фоне вашего плана стратегического развития, нет ли противоречий, хватает ли ресурсов (прежде всего людских). Определите сумму, которую вы готовы потратить на участие.
5. Решите для себя, кто будет руководить подготовкой к выставке и ее проведением. Это должен быть один человек. Неважно, будет это сторонний консультант или ваш сотрудник, но у него должен быть успешный опыт проведения подобных мероприятий, подкрепленный реальными цифрами и отзывами реальных людей. Не бойтесь «наводить справки», рынок профессионалов компактен и прозрачен.

Продолжать эту тему можно долго, занимая ту или иную сторону. Однако вместо этого я хотел бы предложить выход из сложившейся ситуации, который кроется, по моему мнению, лишь в грамотном взаимодействии и партнерстве между сторонами, которые не должны противоборствовать. Мы не должны забывать, что сами формируем тот рынок, в котором будем работать уже завтра.

Выставка была и остается уникальным по эффективности инструментом для продвижения продукции и брендов. Это подтверждают тысячи успешных мероприятий по всему миру. Другой вопрос в том, что российский рынок сегодня подошел к решению важного вопроса оптимизации. В этом процессе, чтобы он прошел успешно, должны поучаствовать все заинтересованные стороны, но прежде всего сами экспоненты. В этом случае мы перейдем на более качественный уровень работы. И я надеюсь, нам это по силам.


Поскольку мнение многих специалистов индустрии красоты не совпадает с мнением автора статьи, Игоря Гурова, решено было вынести вопрос на открытое обсуждение. Для участия в дискуссии мы пригласили как владельцев предприятий индустрии красоты, так и практикующих экспертов салонного бизнеса.


Юлия Ходорковская, консультант по вопросам открытия и управления предприятий индустрии красоты, управляющий партнер «Центра Технологий Красоты»:
«Выставки – единственный способ заставить подготовленного представителя нужной вам компании прийти на ваш стенд для личного общения. Действительно, колоссальная возможность для маркетинга».
Боб Доллмейер

«Создается впечатление, что, по мнению автора, выставки – это явление вечное, нерушимое и никакие внешние процессы не могут ничего изменить. Однако это просто один из инструментов продвижения товаров и услуг, и не более, он меняется вместе с рынком, вместе с покупателем. Инструментов много, они имеют различную силу, влияют друг на друга, взаимно увеличивая или уменьшая силу воздействия на клиента.

Новое сейчас появляется не на выставках, а гораздо раньше. Искушенный потребитель, а тем более покупатель В2В рынка, приходит на выставку не за новостями, а за деталями, которые он предполагает выяснить в личном общении, а неискушенный не приходит вообще. «Подготовленный представитель» в цитате Доллмейера не случаен.

Личное общение – основной фактор привлечения покупателей на выставку, а кто с ними разговаривает и о чем? Говорить нужно о проблемах и предлагать инструменты их решения, выставленные на стенде. Обычные офисные продажи – вот с чем сталкиваются посетители стендов. Общение нужно планировать заранее. В этом я согласна с автором статьи. Однако детали удобнее узнавать не на выставках, а на семинарах и мастер-классах, то есть образовательный маркетинг, предполагающий личное общение, является существенным фактором, снижающим эффективность традиционных выставок. Знакомые управляющие салонов часто приходят на BSM или Конвенцию салонов красоты и «забывают» зайти на саму выставку.

А что делать экспонентам, особенно косметики, если приходят в основном знакомые постоянные клиенты, как правило только за товаром по выставочным ценам, и выставка становится ярмаркой. Как ни выкладывай, ни планируй, ни готовь, любой инструмент маркетинга служит цели удовлетворения потребностей клиента. А если целей нет или они другие? Ну не нужно мне нового, дайте мне то, на чем я работаю, а то ассортимента нужного всегда нет! В данном случае можно гордо стоять, а можно продавать. Давно уже эффективность выставок в нашей индустрии оценивается по заключенным контрактам на поставку. Поэтому будет лучше говорить о методе сбыта – выставочных ярмарочных продажах, когда определившиеся с типом товаров клиенты определяются с марками и конкретными поставщиками.

Но это совсем другая история. Продавать сейчас можно и нужно, и будущее здесь не за выставками. Жизненный цикл классических выставок подходит к концу, вернее к Интернету».

Татьяна Семавина, директор Школы парикмахерского искусства и косметологии «Дамский клуб», директор Партнерства образовательных учреждений индустрии красоты Уральского региона (г. Екатеринбург):

 

«Выставка – это прежде всего имиджевое мероприятие. Данный инструмент идеально подходит для тех компаний, которые только выходят на рынок, поскольку дает возможность заявить о себе. Для остальных игроков рынка участие в выставках является, так сказать, «вынужденной» необходимостью, позволяющей продемонстрировать, что компания «в игре».

Выставки действительно несколько сдали свои позиции (собирают мало целевой аудитории при достаточно высоких ценах на выставочные площади). Наша компания постоянно принимает участие в выставочных мероприятиях в качестве экспонента, поэтому с уверенностью могу сказать, что выставка выставке рознь. Случается, что неправильно организованный звук мешает нормально работать. Мне доводилось общаться с экспонентами, которые признавались, что идут на свой стенд как на военные действия, поскольку физически трудно весь день находиться рядом с грохочущими басами «соседей». Для посетителей большую роль играет транспортная доступность. Однако есть и хорошо организованные выставки, которые привлекают интересными стендами, грамотными специалистами, программой мероприятий».

Ирина Власова, руководитель отдела профессиональной литературы Центра образования и развития предприятий «Эстетик ПРО» (г. Киев):

«Сегодня профессиональные выставки утрачивают свое былое значение. И в России, и на Украине их количество сократилось. Крупные выставки вытеснили мелкие. Существенно снизился интерес к выставкам как со стороны экспонентов, так и со стороны салонов красоты.

Экспоненты, мягко говоря, не всегда оказываются довольны соотношением «цена – качество». Например, недавно в Одессе участники практически устроили забастовку из-за того, что на выставку не пришли люди. Это вполне могло произойти вследствие плохой рекламы выставки, либо салоны были оповещены, но в силу незаинтересованности программой мероприятий или участниками либо в силу своей инертности выставку не посетили.

Вообще, если раньше директора и мастера салонов активно ходили на выставки, то сейчас в основной своей массе заглядывают на них для того, чтобы купить продукцию. Опять же ответственность за это лежит и на самих экспонентах, которые редко предлагают что-то новое, зачастую «новинки» высосаны из пальца и из года в год на стендах предлагается практически одно и то же.

Поскольку количество потребителей на выставках существенно снижается, экспоненты, в свою очередь, также не видят смысла в участии в них. Для многих экспонентов выставка – это имиджевая реклама, способ, хоть и весьма дорогой, сообщить о том, что компания есть на бьюти-рынке. Однако даже крупные дистрибьюторы уменьшают свои стенды, что уж говорить о мелких, которые просто перестают выставляться».

Валентина Рязанова, директор компании ООО «Бизнес-Арт» (г. Казань):
«По сравнению с предыдущими годами посетителей на выставках становится заметно меньше. Поскольку сегодня информацию можно найти в Интернете, а экспоненты все «старые» и знакомые, при этом новые компании приезжают редко, потенциальные клиенты перестают ходить на выставки. Вообще в целом региональные выставки менее яркие, чем столичные, в их рамках проходит меньше интересных мероприятий. Кроме того, директора салонов красоты и специалисты, которые давно работают в индустрии, несколько устали, интерес к бьюти-бизнесу в целом и к выставкам в частности пошел на спад.

Конечно, открываются новые салоны красоты, но срок их жизни очень мал, поэтому на ситуацию они существенно не влияют. Что касается организации выставок, то тут претензия одна: случайные люди, не имеющие отношения к бьюти-индустрии экспоненты, продающие, скажем, платки и шали, и зеваки».

Екатерина Фещукова, генеральный директор ООО «Леонсия Косметик» (г. Новосибирск):
«В настоящее время действительно наблюдается некоторый «кризис жанра» профессиональных выставок. Причин этому несколько. Во-первых, рынок значительно наводнен, новые компании со стоящими предложениями почти не появляются, в итоге в выставке участвуют все знакомые экспоненты.

Во-вторых, выставка, по сути своей являющаяся презентационным мероприятием, превратилась в барахолку. На выставке не может осуществляться только прямая торговля, экспоненты должны презентовать свою продукцию, вести переговоры, набирать базу для последующих продаж. Потребители должны знакомиться с продукцией и оборудованием, изучать необходимую документацию на товар. Вместо этого одни продают, другие покупают.

Третьей и весьма существенной причиной спада интереса к выставкам со стороны представителей индустрии красоты является неграмотная система допуска (точнее, ее полное отсутствие) на выставочное мероприятие людей и компаний, не связанных с бьюти-бизнесом. В итоге можно наблюдать стенды с бижутерией, очками, тапочками, а также людей, пришедших на выставку с целью купить косметику для личного пользования. При этом целевой аудитории становится всё меньше!

Конечно же, не последнее значение имеет и организация выставки в целом. Неудобное месторасположение выставочного павильона, очереди при въезде и выезде, технические моменты – всё это мелочи, но из них складывается общее впечатление от выставки, которое влияет на желание посетить ее снова».


Татьяна Цалькович, член издательской группы журнала «Красивый бизнес»:

«Автор, представляя интересы компании-организатора жалуется на экспонентов, забывая о главном: рыба всегда гниет с головы (не в обиду будет сказано). Выставочный бизнес принадлежит компаниям – организаторам выставок, и деньги на продаже выставочной площади и организации выставки зарабатывают в первую очередь именно они (не считая владельцев выставочных зданий и комплексов, разумеется).

Вывод прост: качественная организация выставки и выставочных мероприятий (чтобы они в конечном итоге были интересны потребителю, пришедшему на выставку) зависит от ОРГАНИЗАТОРА, от того, какой концепции организации и проведения выставки он будет придерживаться и как это реализует на деле.

В действительности всё просто: организатор хочет БОЛЬШЕ ЗАРАБОТАТЬ СЕГОДНЯ И СЕЙЧАС, главной концепцией организатора является продажа выставочных площадей и предоставление экспонентам РЕКЛАМНЫХ (я специально выделяю это слово) площадок.

К чему это приводит, автор нам поведал (правда, переложил всю ответственность на плечи экспонентов и Интернета).

Так в чем же кроется секрет успеха (или неуспеха) российских «красивых» выставок?

Идея первая: задумайтесь о ПОТРЕБИТЕЛЕ
В случае с «красивым» бизнесом это владельцы (административный состав) и специалисты. Вторых несоизмеримо больше, но первые – важнейший источник доходов для многих экспонентов, в особенности поставщиков оборудования. Вторые, в свою очередь, – основной источник средств для поставщиков продукции, представляемой ногтевыми, косметологическими и парикмахерскими марками (в том числе и «быстрых» средств, которые можно получить, торгуя непосредственно на выставке).

Чем можно привлечь первых (владельцев и административные ресурсы):

1. ИДЕАЛЬНОЙ И ПОНЯТНОЙ ЛОГИКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ ВЫСТАВОЧНОГО ПРОСТРАНСТВА. Руководителю, заинтересованному в приобретении оборудования или поиске новинок, очень сложно обойти все залы, выискивая зерна в плевелах. Ведь экспоненты соседствуют друг с другом без какой-либо логики и ограничений (условное деление по залам, конечно, существует, но не более того). Что уж говорить о том, что часть площадей отдают под перчатки-шарфы-золотишко-бижутерию, и всё это в одном «котле» с профессиональными марками и оборудованием! От такого «цирка», да еще с повышенными децибелами, устаешь очень быстро и думаешь не о переговорах и контактах, а о том, как поскорее покинуть выставку и сесть за всё тот же экран монитора, пусть в ущерб «увидеть и пощупать самому».

2. НОВИЗНОЙ ПРЕДЛАГАЕМЫХ ТОВАРОВ (ОБОРУДОВАНИЯ И ПРОДУКЦИИ). Несомненно, компании – участники выставки должны и будут рекламировать весь спектр своего оборудования и продукции, но почему не сделать дополнительный отдельный общий стенд с представителями всех компаний и не выставить на нем все аппараты (продукты), которые ДЕЙСТВИТЕЛЬНО являются НОВЫМИ НА РЫНКЕ? Это было бы очень интересно владельцам и руководителям бизнеса и, кстати, привлекло бы на стандартные стенды компаний больше целевых посетителей. Только организатор должен позаботиться о том, чтобы на этот стенд попали действительно новинки, а не только аппараты крупных и уважаемых экспонентов!

Ну вспомните автомобильные выставки, там же всегда выставляются новинки и концепт-кары, никому даже в голову не приходит выставить старую или уже продающуюся модель! В случае с «красивым» бизнесом прямую параллель не проведешь, и всё же… пару раз съездит руководитель на выставку, а там одно и то же из года в год – и всё, больше его туда не заманишь!

3. КОМФОРТОМ. Как ни странно это звучит, но поверьте: толпиться вместе с ордами специалистов, прокладывать себе путь в ажиотажных толпах мастеров ногтевого сервиса, косметологов и парикмахеров руководителям предприятий более чем НЕКОМФОРТНО! У меня лично есть идеи, как организовать подобный «комфорт», но боюсь, что организаторы выставок меня не поддержат – им же придется раскошеливаться на дополнительные вложения в организацию выставки! Хотя чем черт не шутит... может, и поинтересуются моими идеями? Ведь если сделать (хотя бы по оборудованию!) дополнительную дублирующую выставочную VIP-зону для экспонентов и владельцев салонов…

4. НОВЫМИ ИДЕЯМИ ПО РАЗВИТИЮ БИЗНЕСА. Да, мероприятия по менеджменту и маркетингу проходят в рамках почти каждой выставки в формате конференций, какие-то докладчики и их выступления бывают интересными, большинством же просто «затыкают» дыры или «отдают дань» опять же крупным экспонентам. Из-за такого подхода интерес к конференциям падает и на них почти не приходят «бывалые» директора и владельцы, преимущественно только новички. Я давно перестала как выступать на конференциях, так и посещать подобные мероприятия. Посещать преимущественно неинтересно, выступать без гонораров, на «общественных» началах, мне также неинтересно: информация стоит денег, которые организаторы подобных мероприятий докладчикам не платят, рассчитывая на то, что последние заинтересованы либо в личной рекламе и PR либо в рекламе и PR услуг своей компании.

 

Чем можно привлечь специалистов?
Преимущественно выставки посещают те специалисты, которые работают «на себя» и которым интересно приобрести продукцию и инструменты непосредственно на выставке, где представлен широчайший ассортимент товаров и брендов. Они составляют основную массу посетителей выставок, и лишить их этой возможности – просто безумие!

Специалисты, в работе которых «надомничество» не преобладает, посещают выставки реже и скорее интересуются профессиональными обучающими мероприятиями (конференциями, семинарами, консультациями), нежели приобретением продукции, которую закупает их предприятие.

Вывод, как сделать выставки более привлекательными для этой категории участников, очевиден: больше интересных конференций и учебных мероприятий (не на стендах компаний в форме «кто кого перекричит», а в конференц-залах), активная работа выставочных компаний по налаживанию обратной связи с участниками (приглашения, расписания, скидки на билеты, опросы и пр.).

Идея вторая: «Уважаемые организаторы, начните работать с экспонентами!»

Очень показательно было для меня путешествие по выставочным стендам продавцов косметологического оборудования на одной из крупнейших российских выставок текущего, 2013 года. И вот почему: у 80 процентов экспонентов не было официальной разрешительной документации на продаваемое (часто за баснословные десятки тысяч долларов или евро) оборудование! Это, конечно, не беда выставок, это беда российского рынка в целом, но почему бы не сделать для добросовестных компаний специальные условия или отдельную выставочную зону? Какой смысл шататься по выставке, тратить свое время и, задавая сакраментальный вопрос про документы, в лучшем случае получать обещания: «сделаем, уже на регистрации» и пр.? Если уважаемые организаторы хотят, чтобы публика посещала выставки год от года, сделайте выставку «прозрачной» для потребителя! Но куда там, ведь многие экспоненты обидятся и уйдут… Но если организаторы выставок не начнут вести жесткую политику работы с экспонентами (иногда ценой потери части экспонентов, но удаление больного зуба – это всегда санация полости рта!) и не будут вкладывать серьезные средства в превращение их выставок в концептуальные мероприятия, которые так нужны рынку, то… вот что произойдет дальше…

Для справки: в 2010 году в России и странах СНГ насчитывалось 65 профессиональных выставок «красивого» бизнеса, в 2013 году – уже 55; количество выставок сократилось за три года на 15 процентов. Это на фоне общего роста рынка! Тенденция ясна
 

 

Поделитесь статьёй в социальных сетях:
Скачать статью в PDF
Распечатать